Pourtant la Commission Charbonneau est en train de créer un état de méfiance chez les gens particulièrement dans le secteur institutionnel et il y a fort à parier que cette psychose se retrouvera aussi dans les domaines industriel et commercial.
Cela ne peut que compliquer la tâche des vendeurs, car ils rencontreront des acheteurs qui seront sur leurs gardes.
Cet état de choc se verra davantage où plusieurs personnes sont impliquées dans les décisions d’achat d’une certaine importance.
Les soupçons des acheteurs seront autant dirigés envers leurs collègues qu’envers leurs fournisseurs et cela aura pour effet de prolonger la période de négociation en plus de multiplier le nombre de soumissionnaires lors de projets.
Il est clair que le prix deviendra un élément encore plus dominant lors de la prise de décision et que les différences seront davantage scrutées à la loupe.
De plus, lorsqu’un comité recommandera l’acceptation ou le rejet d’un produit/service ou d’un fournisseur, il y aura peut-être lieu de s’interroger si les membres le feront de bonne foi ou par intérêt.
Dans le passé, il n’était pas rare que dans les domaines dont il est question aujourd’hui, le vendeur en venait à établir une relation de confiance avec ses clients telle que pour des achats courants ou des urgences, les prix n’étaient pas remis en question, ni comparés à d’autres fournisseurs.
J’ai personnellement toujours prôné l’idée qu’il était préférable de faire une proposition juste lors d’une négociation et de vivre avec plutôt que d’en faire une plus élevée et de la réduire à la moindre objection.
Sur une longue période, vous gagnerez la confiance et le respect de vos clients qui sont rarement impressionnés par quelqu’un dont les prix vacillent au gré du vent.
En d’autres mots, il faudra être mieux outillé pour justifier vos différences et être prêt à vivre avec les conséquences.
Le respect se gagne petit à petit et je demeure convaincu qu’après cette prise de conscience que nous fait vivre la Commission Charbonneau, des relations plus harmonieuses se rétabliront et que les acheteurs et les vendeurs retrouveront leurs lettres de noblesse.
Roger St-Hilaire
Conférencier et instructeur de vente
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