Le Salon Industriel Bas-Saint-Laurent vient de se terminé, le SFTM à Montréal et notre première édition du Salon Industriel Abitibi-Témiscamingue suivront de près, la saison des foires commerciales bat son plein. Vous êtes exposant? Visiteur ? Êtes-vous prêt ?
J’ai pensé, pour ma chronique ce mois-ci, vous parler de mon expérience, tant comme exposant que comme visiteur, des expositions industrielles et commerciales. En plus de 30 ans, j’en ai visité et préparé des expositions. Voici donc mes quelques conseils.
Vous êtes exposants :
Vous avez pensé à la logistique, vous avez choisi les produits ou services que vous voulez présenter lors de l’exposition. Mais vous êtes-vous fixé des objectifs clairs, précis et surtout, réalistes ? C’est la première étape.
Avant d’entreprendre la préparation du salon, établissez clairement vos objectifs pour cette exposition en particulier. Votre but est-il de maintenir votre visibilité dans le milieu (« Je n’ai pas le choix, mes concurrents y sont »…), de mousser un produit en particulier, de percer dans un marché où vous êtes peu présent ?
Si vous ne faites pas cette démarche, vous risquez de perdre du temps, de gaspiller votre salive et surtout, de rater de belles opportunités.
Autre point important : préparer votre personnel d’accueil. Bon, je n’ai rien contre les jolies demoiselles qui nous accueillent parfois aux kiosques lors des expositions, mais si elles attirent votre clientèle-cible, ce ne sont pas elles qui feront la vente. Trop souvent, j’ai vu du personnel aux kiosques (souvent des employés temporaires ou du personnel administratif qui n’est pas lié aux ventes) qui ne semblait pas connaître leur produit, ou pire encore, qui ne semblait pas vraiment être intéressé à y être.
Vous dépensez beaucoup d’argent pour être sur place, faites en sorte que chaque rencontre soit profitable. Prenez des notes, demandez des cartes d’affaires, et surtout, réservez du temps, après l’exposition, pour faire un suivi de ces rencontres.
Vous êtes visiteurs :
Vous avez choisi certaines expositions que vous souhaitez visiter cette année. Mais avez-vous établi un plan d’attaque ?
Vous savez comme moi que parcourir les allées d’un salon, toute une journée et parfois deux, c’est épuisant. Les organisateurs des expositions commerciales vous facilitent pourtant la vie, en vous donnant accès au plan de l’exposition et à la liste des exposants. Dressez une liste de ceux que vous souhaitez absolument rencontrer, et commencez d’abord par faire ces rencontres. Trop souvent, l’interlocuteur à qui l’on souhaite parler est occupé avec un autre client, alors évitez les pertes de temps, tracez-vous un plan, et passez au suivant lorsqu’un représentant n’est pas libre. Vous aurez bien le temps, en fin de journée, de visiter les autres kiosques par simple curiosité.
Là encore, fixez-vous des objectifs. Je veux connaître ceci, en savoir plus sur cela, je cherche une solution précise. Non seulement vous sauverez du temps et serez plus rentable, mais vous éviterez de faire perdre son temps à un exposant qui ne vous apporte rien.
Réservez-vous du temps, toutefois, pour les imprévus, les surprises, ou encore les rencontres qui se prolongent au-delà de vos prévisions. Les expositions sont une belle occasion de faire de belles découvertes.
Finalement, même si comme visiteurs, vous êtes d’abord et avant tout un acheteur potentiel, ne perdez pas de vue que les rôles peuvent s’inverser. Ne ratez pas l’occasion de rencontrer des prospects et de faire des contacts qui peuvent se transformer en ventes. Ici encore, prévoyez deux journées pour le suivi de ces contacts, après l’exposition.
Ah oui, j’oubliais mon conseil le plus important : que vous soyez exposant ou visiteur, de bons souliers confortables, c’est la clé!
Bons salons à toutes et tous!
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