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Prospecter sans se décourager

Le vendeur qui s’adonne à la prospection ressemble à un foreur, en ce sens, qu’il doit faire face à des obstacles et des inconnus qui peuvent parfois lui sembler insurmontables.

Le prospect entretient-il une relation privilégiée avec son fournisseur? Existe-t-il entre eux des ententes à long terme qui sont irréversibles.Le prospect qu’il sollicite serait-il devenu imperméable à de nouvelles propositions à la suite de malheureuses expériences.Le moment choisi est-il opportun pour que le client puisse initier des changements?Toutes ces raisons et beaucoup d’autres représentent des défis qui obligent le vendeur à faire preuve d’audace, de détermination, de discipline, de persévérance et de ténacité pour arriver à ses fins.En tant que vendeur, vous devez constamment vous fixer des objectifs qui doivent être à la fois réalistes et stimulants.Cela veut dire que vous avez un minimum de chances de les réaliser et qu’ils doivent être assez élevés pour vous forcer à vous dépasser.

Deux types d’objectifs sont fortement recommandés:

OBJECTIFS DE RÉSULTATS (récolte) (long terme)

  • vous donnent une direction
  • vous aident à développer votre stratégie
  • donnent une dimension à votre travail
  • vous aident à maintenir votre motivation
  • vous permettent une évaluation à vos performances

OBJECTIFS D’EFFORTS (semences) (court terme)

  • vous incitent à agir quotidiennement
  • vous aident à développer des habitudes de travail
  • vous aident à développer vos habiletés
  • vous permettent de vous réajuster rapidement

Puisque la décision appartient à l’acheteur, il est fortement recommandé que celui qui prospecte se concentre sur ce qu’il peut contrôler c’est-à-dire ses objectifs d’efforts.

En s’appliquant à ne pas déroger de son plan il évitera ainsi de se décourager et la loi de la moyenne finira par le récompenser.

Bon courage

Roger St-Hilaire
Conférencier et instructeur de vente
8880, avenue Trudelle
Charlesbourg, Québec  G1G 5J7
418-626-7498 / 514-673-1124
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