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Jouer gagnant…

La vente et le sport présentent des similarités étonnantes et des différences encore plus surprenantes.

Dans le sport, les adversaires s’affrontent dans une épreuve où un gagnant doit être déterminé.

Celui-ci peut être fait à partir d’un système de pointage, comme le hockey et le baseball ou par l’évacuation plus ou moins objective d’un arbitre qui désigne un gagnant à partir de «son feeling».

Dans le domaine de la vente, les participants ne doivent pas être considérés comme des opposants, sans quoi ça peut facilement dégénérer en un combat qui prendra l’allure d’une guerre où il n’y aura que des perdants.

Une entrevue de vente ne doit pas, comme le sport, être une épreuve d’enfarge où l’on tente de déstabiliser l’adversaire, mais une occasion pour deux partis de discuter d’un projet et de trouver un moyen de le réaliser, de façon à ce qu’il y ait deux gagnants.

Trois conditions doivent être rencontrées pour qu’un tel dénouement soit possible.

Le prétexte à la rencontre peut être choisi et accepté par l’acheteur qui en fait la demande ou par le vendeur, lorsqu’il est en mode prospection.

Le contexte d’une entrevue mérite d’être soigneusement choisi en se souvenant qu’il est toujours préférable de rencontrer un individu plutôt que de le faire par téléphone ou par courriel.

Comme la communication se fait à 59 % par le non verbal, ces deux dernières façons vous limitent dans vos moyens.

Le texte que vous utiliserez doit tenir compte du niveau de connaissances de votre interlocuteur. Il doit, en outre, refléter votre connaissance de vos produits et services et votre confiance en votre capacité de répondre aux attentes de votre client.

Votre texte ne doit ni être lu, ni récité, mais livré avec un certain degré d’émotion qui témoigne de votre enthousiasme envers votre organisation et votre désir de l’aider à réaliser ses objectifs.

À vous de jouer !

Roger St-Hilaire
Conférencier et instructeur de vente

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