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Négocier le premier ou le dernier ?

On me demande souvent s’il est plus avantageux de passer le premier ou le dernier lorsqu’un client vous invite à lui faire une proposition.

Bien qu’une majorité semble d’avis qu’il est souhaitable d’être le dernier, j’ai le sentiment qu’il est préférable de vous présenter le premier.

1. Vous démontrez au client votre accessibilité et votre disponibilité, en même temps que votre intérêt à faire affaire avec lui.

2. Lorsqu’un client fait appel à un fournisseur, c’est souvent suite à la recommandation d’un de vos clients et il y a de fortes chances que ses attentes soient élevées vis-à-vis de vos services.

Le moindre retard ou un temps d’attente prolongé risquerait de le décevoir.

3. Le client qui vous contacte s’est généralement fait une idée plus ou moins juste de ses besoins et il en est de même pour les solutions qu’il a imaginées.
Il vous sera plus facile de l’impressionner en l’aidant à les préciser et vous deviendrez alors, le «standard» et la référence lors des entrevues qu’il pourrait avoir avec d’autres fournisseurs.

4. En supposant que les 2e et 3e soumissionnaires soient vraiment d’un calibre inférieur au vôtre, votre proposition lui apparaîtra encore meilleure et il est même possible qu’il abandonne l’idée d’en rencontrer d’autres.

5. Plus votre prospect rencontrera des candidats, plus il deviendra sélectif et ceux qui vous succéderont devront, nécessairement, être meilleurs ou moins chers pour remporter la palme.

6. Des études démontrent qu’il est très difficile de se défaire d’une première impression et si vous parvenez à créer une impression favorable, les autres vont avoir de la difficulté à vous faire oublier.

7. Le fait de vous présenter assez tôt, vous donne généralement plus de temps pour vous préparer à bien le servir et vous disposez souvent, d’une plus grande latitude pour rencontrer son échéancier.

Lorsque vous prévoyez que les soumissionnaires potentiels sont nombreux, vous pourrez envisager la pertinence de mettre une date limite pour que votre proposition soit valide afin d’éviter qu’on vous utilise comme outil de négociation et également pour éviter qu’on vous oublie.

Roger St-Hilaire
Conférencier et instructeur de vente

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