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Vendre en période de turbulence

En écoutant certains chefs d’entreprise et ceux qui sont employés au développement des affaires, on a l’impression que le ciel leur est tombé sur la tête.

Quand ce ne sont pas les gens de l’industrie du bois, ce sont ceux des milieux financiers. Pendant que les secteurs rattachés au tourisme se plaignent des retombées négatives, de la valeur à la baisse du dollar américain, les fabricants, en général, se plaignent de l’invasion chinoise dans leur industrie.

S’il est vrai que ces phénomènes ont une influence négative sur leur chiffre d’affaires et parfois leur taux de croissance, il n’en demeure pas moins que c’est l’histoire qui se répète.

Quand on scrute le passé, on s’aperçoit que d’autres avant nous ont relevé les défis et souvent, ils seront à même de nous dire que ce fût l’élément déclencheur qui a marqué leur évolution.

Le problème majeur actuellement n’est pas de vivre ces situations, mais de ne pas avoir prévu des mécanismes de rechange. Ceux qui vivent ces problèmes se doivent de modifier leurs stratégies de même que leur argumentation. Il est également probable qu’ils devront s’attaquer à de nouveaux marchés.

Il n’est pas rare que des vendeurs se sentent dépourvus du fait que ça leur arrive et, qu’ils doivent recommencer à faire de la prospection après s’être fiés sur le bouche-à-oreille pendant des années. Il ne s’agit pas de tout chambarder, mais de s’arrêter et de faire le bilan de nos opérations pour faire une mise à jour de nos forces.

Ne pourrait-on pas compter sur la contribution accrue de certains de nos leaders? N’y a-t-il pas quelqu’un qui soit prêt pour de plus grandes responsabilités? Plutôt que de regarder ce qui nous échappe, ne conviendrait-il pas d’exploiter davantage les forces qui nous ont values du succès dans le passé? Si le bouche-à-oreille semble battre de l’aile, ne pourrait-on pas le raviver en sollicitant davantage nos anciens clients qui ont peut-être été pris pour acquis?

Si on est dans l’industrie du bois, il est certainement faux de croire que le marché américain achetait chez nous uniquement à cause de la valeur de leur dollar. S’ils ont pu apprécier la valeur de nos produits et y trouver leur bénéfice, il n’est pas dit qu’ils trouveront ailleurs des substituts adéquats et que, même à un coût supérieur, ils ne seront pas disposés à se procurer encore ces produits chez nous.

Il est également clair que ce n’est pas tout le monde qui se contentera de produits venus de Chine, qui sont parfois de pâles copies des nôtres et que plusieurs seront fidèles à nos produits qu’ils jugent de qualité supérieure.

Il est temps de changer notre discours et de sortir des sentiers battus.

Comme dans le sport, des vétérans se redresseront pour élever leur jeu d’un cran pendant que des recrues profiteront de ces périodes remplies de nouveaux défis pour se faire valoir.

Les montres Rolex n’ont pas cessé de se vendre parce que des copies se vendent à des prix ridicules. Malgré tous les efforts de nos gouvernements pour inciter la population à recourir aux produits génériques pourtant moins dispendieux, il y a encore 80% des gens qui préfèrent les produits originaux.

Vous pouvez joindre M. Roger St-Hilaire au (418) 626-7498

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