Au fil des ans, j’ai identifié 52 raisons pour lesquelles les gens refusent une proposition et je peux imaginer qu’il en existe des centaines d’autres.
Dans ces cas, il faut se rappeler que l’on doit toujours respecter le choix du client, mais pour vous assurer qu’il ne risque pas de faire un achat qu’il regretterait, il importe que vous fassiez une vérification pour connaître les raisons de ses préférences.
En lui posant les questions suivantes, vous reprenez le contrôle de l’entrevue et ses réponses vous indiqueront la marche à suivre :
Dès que vous jugez qu’il est préférable de suivre le client dans sa décision, vous devez changer votre tir, sans toutefois avoir l’air de vous contredire.
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