Vendre c’est aider… guider… rassurer

J’étais dernièrement avec des amis et le sujet est tombé sur leur façon d’acheter et la contribution du vendeur lors de leurs achats.

Quelqu’un venait d’acheter une caméra en faisant la recherche sur Internet et il était convaincu « qu’une caméra, c’est une caméra » et que ce n’est pas parce que tu paies plus cher que ça va être meilleur.

Il prétendait donc que le rôle du vendeur, lorsqu’il se présentait dans un magasin, se limitait à prendre sa commande et de lui offrir le plus bas prix possible pour l’item qu’il avait déjà choisi et de lui livrer la marchandise.

Il ne voyait pas la nécessité de subir un interrogatoire sur l’usage qu’il voulait en faire, sur le nombre de personnes qui s’en serviraient, ni la fréquence, pas plus que les circonstances et les conditions. Il était convaincu que le vendeur, qui se serait permis une telle indiscrétion, aurait été inconvenant et mal intentionné.

Un deuxième expliquait qu’il avait acheté des espadrilles sans l’aide d’un vendeur simplement en les palpant et après en avoir essayé deux ou trois paires.

Un troisième expliquait qu’il était devenu superflu aujourd’hui d’acheter un voyage dans une agence qui prend sa commission sur chacune de ses ventes, ce qui contribue à en augmenter le prix quand on peut le faire via Internet.

Ces quelques exemples illustrent bien une certaine méfiance qui est entretenue par certains individus face au personnel de vente et vous comprenez facilement que je déplore que ce métier qui est le mien soit ainsi contesté.

Vous reconnaîtrez que les gens dont il est ici question sont tous retraités, ce qui en fait des acheteurs différents en ce sens qu’ils disposent de plus de temps pour magasiner et qu’ils peuvent ainsi se livrer davantage au jeu des comparaisons.

Permettez-moi de rappeler l’importance du vendeur dans la satisfaction de la clientèle et les différents rôles qu’il est appelé à jouer.

Choisir un produit ou un service

Vous sentiriez-vous à l’aise de choisir un médicament en vous basant sur les caractéristiques annoncées sans en connaître les effets secondaires ?

• Sa consommation est-elle en contradiction avec d’autres médicaments que vous prenez ?
• Risquez-vous des conséquences désastreuses à long terme ?
• Risquez-vous de développer une dépendance ?
• Vous est-il arrivé de vous questionner si vous devezprendre la pointure 7½ ou 8 lors d’un achat de chaussures ?
• Comment pouvez-vous prendre vous-même la bonne décision face à un achat de pneus sans connaître leur durée moyenne ? Leur garantie ? Leur comportement dans les courbes ? Leur réaction au froid, à la chaleur ? Leur portée ?
• Pouvez-vous faire un choix judicieux d’un hôtel strictement en vous basant sur une photo et un prix sans être informé des commodités existantes, des services disponibles, de l’entourage et de l’environnement ?
• N’êtes-vous pas curieux de connaître la distance de l’aéroport de même que les moyens disponibles pour vous véhiculer ?
• Les activités culturelles, sportives et sociales font-elle partie de vos préoccupations de même que les coûts et le taux d’échange ?

Choisir les quantités

Lorsque nous désirons organiser une réception, quelle quantité de chacun des mets devons-nous commander ?

Quels genres de vin devons-nous choisir pour accompagner les mets choisis sans oublier le budget dont nous disposons ?

Guider le client

Le vendeur doit parfois vous diriger vers des produits différents de ceux que vous aviez choisis après une évaluation de vos besoins et de vos attentes en plus de votre budget.

Rassurer le client

Combien de fois face à un choix de couleurs ou d’accessoires n’avons-nous pas apprécié l’aide d’un vendeur ?

Combien de fois avons-nous fait appel à un vendeur pour savoir quoi offrir à quelqu’un lors d’un achat de cadeau ou encore pour nous rassurer face à notre choix ?

Informer le client

Ne serions-nous pas heureux qu’un vendeur nous informe de la venue d’un nouveau produit qui servirait davantage nos intérêts surtout si on doit s’en servir pour une longue période ou encore fréquemment ?

Que pensez-vous maintenant de celui qui ne vous aurait pas informé de l’incompatibilité d’un produit avec un autre ?

Comment vous sentiriez-vous en apprenant que des conditions d’achat ou de financement sont disponibles sans qu’on vous en ait informé ?

Quelles options sont disponibles ? Quels seront les coûts d’usage, d’installation, de maintenance et de réparation ?

En tenant compte d’un usage modéré ou plus fréquent dans l’avenir, devrions-nous revoir notre façon d’aborder notre achat ?

Prenez l’exemple de celui qui désire s’équiper pour le camping ou le vélo alors qu’il est à 2 ans de sa retraite. N’est-il pas appelé à modifier ses habitudes de consommation à long terme ?

Entraîner le client

Qui, mieux que le vendeur peut vous renseigner sur la méthode de cirer des skis de même que sur le choix des cires ?

N’est-ce pas le rôle du vendeur de vous enseigner l’usage d’un produit et possiblement les précautions à prendre pour éviter de le briser ou pour vous éviter des blessures lors de la location d’outils ou d’appareils de nettoyage ?

Vous pouvez joindre M. Roger St-Hilaire des Cours de vente Roger St-Hilaire au (418) 626-7498