Un salon industriel, ça se prépare

Et votre équipe d’accueil et de ventes qui sera sur place, est-elle prête ?

J’ai eu l’occasion et le plaisir de participer, en mai dernier, au Symposium Direction Ventes 2017 à Montréal, à l’invitation de Guy Bourgeois. J’y ai présenté une brève conférence sur la préparation d’équipes de ventes en vue d’une participation dans un salon ou une foire commerciale.

Je vous avoue que je suis toujours un peu surpris de constater à quel point la préparation des équipes qui seront sur le plancher d’exposition est souvent négligée, pour ne pas dire complètement absente. Vous investissez des sommes importantes pour préparer votre matériel, la décoration de votre kiosque, le transport de vos produits et machines, mais l’élément humain, y avez-vous accordé l’importance qu’il mérite ?

Pourtant, c’est l’élément le plus important. Je dis souvent qu’il est préférable d’avoir une équipe bien préparée dans un kiosque complètement vide, que de dépenser une fortune sur un kiosque et d’avoir une équipe qui n’est pas, comme on dit, « sur la coche ».

Lorsque les visiteurs passent devant votre kiosque, votre personnel d’accueil ou de ventes a une minute pour faire bonne impression. Si vous laissez passer cette minute, il est trop tard. Encouragez votre équipe à se pratiquer, soit devant un miroir soit entre eux, pour être fin prêt lorsque le salon ouvrira ses portes. Un kiosque de salon d’exposition, c’est un peu comme une scène de théâtre. Il n’y a pas de deuxième chance.

Passez le mot d’ordre : les laptops et les téléphones intelligents doivent être mis de côté durant les heures d’ouverture du salon. Il n’y a rien de pire pour un client potentiel que d’arriver devant un kiosque où toutes les personnes sur place ont les yeux rivés sur leur téléphone, à prendre ou envoyer des messages. Les affaires du bureau attendront bien à la fin de la journée.

Sachez bien filtrer et classifier vos clients. Il est important de faire la distinction entre les prospects immédiats, les clients intéressés mais qui ne sont pas acheteurs à court terme et ceux qui ne sont pas vraiment clients potentiels pour votre entreprise. Le temps sur le plancher du salon est précieux. Chaque minute compte, et le temps passé à bavarder avec une personne qui n’est pas un client potentiel est du temps perdu.

Et surtout, mettez en place un bon processus de suivi après le salon. Un message ou une lettre de remerciement à tous ceux et celles qui vous ont rendu visite, un « mercigramme », ça ne coûte pas cher, et ça rapporte beaucoup.

Sur ce, je vous invite à venir nous rencontrer au prochain Salon industriel de l’Estrie à Sherbrooke, en septembre.

Par Michel Lemelin, Vice-président, Groupe Pageau

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