POURQUOI recourir à plus d’un fournisseur ?

Plusieurs vendeurs se contentent d’inonder leur prospect en énumérant les caractéristiques de leurs produits/services et de leur organisation.

Pendant ce temps, le client s’interroge sur les bénéfices qu’il obtiendrait en modifiant sa façon d’opérer tout en pensant à ce qu’il devrait sacrifier.

Il ne faut jamais oublier que quoique le prospect puisse ne pas être entièrement satisfait du traitement qu’il reçoit de ses fournisseurs, il s’en est accommodé jusqu’à ce jour et que toute forme de changement contient sa dose de résistance.

Pour mériter le privilège d’avoir une oreille attentive de la part de votre interlocuteur, vous devez tout d’abord le convaincre qu’il fera un pas en avant en considérant de nouvelles avenues.

Voici quelques arguments qui peuvent avoir du poids :

Augmenter leur pouvoir de négociation en mettant en concurrence les différents fournisseurs

• S’assurer d’un service de dépannage tant pour les urgences rencontrées par les clients que pour les ruptures de service de leur fournisseur
• Se protéger contre l’indifférence qui risque de s’installer lorsque le client est pris pour acquis
• S’assurer d’être informés des nouveautés en matière de produits / services disponibles sur le marché de même que des nouvelles applications
• Avoir accès aux promotions, rabais, ventes occasionnelles, et par le fait même à une ré-duction des coûts
• Profiter des « nouvelles du marché » annoncées par les fournisseurs et qui sont parfois déterminantes dans les orientations futures de l’entreprise
• Se protéger contre l’inconvénient majeur de connaître de moins en moins les alternatives offertes et le risque d’être rapidement dépassé
• Augmenter la fiabilité de leurs propres clients vis-à-vis de leurs services étant donné qu’ils peuvent compter sur plus d’une source pour les supporter dans leurs opérations
• Continuer à profiter des conseils des fournisseurs qui « regardent et observent » l’entreprise « de l’extérieur » avec un sens critique qui leur permet souvent de recommander des améliorations, alors que le fournisseur unique en arrive à adopter la même attitude que les employés de son client, « c’est-à-dire que rien ne peut être changé », ce qui entraîne l’immobilisme et le dépassement
• Éviter les « conflits d’intérêts » possibles ou la dépendance sous toutes ses formes

Il est souvent intéressant de demander à vos clients actuels ce qu’ils apprécient chez vous et leurs réponses risquent de vous fournir des ingrédients convaincants.

Roger St-Hilaire, Conférencier et instructeur de vente 8880, avenue Trudelle, Charlesbourg, Québec G1G 5J7 Tél. : 418 626-7498 / 514 673-1124 1 800 463-7246 http://www.rogersthilaire.com