Pourquoi chercher ailleurs?

Règle #1: Si l’on dit, dans le domaine du sport, que les championnats se gagnent par la défensive, il est également vrai qu’un client traité avec tous les égards risque fort de développer une fidélité à l’endroit de vos services.

De plus, il pourra vous faire bénéficier d’un marché très lucratif en vous référant de nouveaux clients qui représentent un potentiel presque sans limites.

Règle #2: La vente complémentaire est essentielle à la satisfaction d’un client et pourtant des centaines de vendeurs la négligent. Soit qu’ils ont peur que la facture du client augmente au point où celui-ci annulera sa commande, soit qu’ils ont peur d’incommoder le client.

Imaginez-vous faire l’achat d’une assurance-vie, aujourd’hui, sans qu’on vous offre une assurance pour maladies graves. Imaginez-vous qu’on vous vende une piscine, sans vous offrir les produits d’entretien et les services d’installation.

Bien sûr, on entend parfois parler de gens qui se sont sentis harcelés par de telles initiatives, mais je demeure convaincu que vous risquez de laisser plus de clients sur leur appétit et déçus en ne leur offrant pas les services d’une vente complète.

Règle #3: La vente croisée consiste à promouvoir les services des autres divisions de votre entreprise ou de partenaires susceptibles d’être utiles à votre client.

On rencontre pourtant beaucoup de professionnels qui travaillent comme s’ils vivaient en vase clos et qui ne daignent pas recommander un collègue ou un partenaire, comme s’ils avaient peur que le client soit mal servi. Que dire de l’agent immobilier qui vous vend une maison sans se préoccuper de vous aider dans votre recherche de financement, de déménagement, ou encore, de fournisseurs de services de rénovation?

S’il est une occasion ou l’ascenseur risque de vous être retourné, c’est bien lorsque vous recommandez, ou mieux, que vous mettez des gens en contact et que ça génère des ententes. Ça ne sera pas long avant que votre réseau se multiplie à l’infini.

Arrêtez-vous un instant sur ce marché à la fois accessible et souvent gagné d’avance, qui est là, dans votre propre jardin, avant de courir dans toutes les directions.

Roger St-Hilaire Conférencier et instructeur de vente 8880, avenue Trudelle Charlesbourg, Québec G1G 5J7 Tél: 418 626-7498 / 514 673-1124 1 800 463-7246 http://www.rogersthilaire.com