Les soumissions… Une échappatoire, un investissement, une opportunité ou… un piège ?

Une étude récente, faite au Canada par une industrie majeure, a révélée que 54 % des soumissions envoyées n’avaient même pas été ouvertes par les clients.

Comment voulez-vous qu’elles aient été considérées par les acheteurs à qui elles étaient destinées?

Posez-vous les questions suivantes sur vos récentes soumissions:

1- Le client l’a-t-il reçue? 2- L’a-t-il reçue en temps? 3- S’est-il donné la peine d’en prendre connaissance? 4- L’a-t-il bien comprise? 5- L’a-t-il interprétée à sa juste valeur? 6- Comment l’a-t-il perçue? 7- A-t-il changé d’idée en cours de route? 8- Dans le cas où il trouve cela trop coûteux, accepterait-il de faire des compromis? 9- Dans le cas où elle est rejetée, accepterait-il une alternative? 10- S’apprête-t-il à accepter une autre proposition que vous savez inadéquate pour ses besoins? 11- Est-il ouvert à une nouvelle négociation? 12- Son projet s’est-il élargi? 13- Son projet a-t-il été accepté en totalité ou en partie? 14- Dans le cas de refus, pouvez-vous apprendre de cette expérience (marché, concurrence, tendances, prix, stratégies, etc.)?

Il arrive souvent que des clients vous invitent strictement pour se faire une idée du marché ou pour tester les prix de leurs fournisseurs habituels.

Il arrive également, que le client sait exactement de qui il désire acheter, mais il doit demander un minimum de soumissions pour satisfaire les exigences de ses dirigeants et ne pas se faire accuser de favoritisme.

Une troisième occasion où l’on nous incite à faire parvenir une soumission, un peu pour se débarrasser, sans vous donner plus de détails qu’il n’en faut, un peu comme un candidat pour un emploi qu’on ne désire pas embaucher, mais sans lui dire de façon définitive.

Il est fortement recommandé, lorsqu’on vous demande une soumission par écrit, de contacter ceux qui vous sollicitent pour avoir la chance de discuter avec eux, tout au moins vous faire une idée de vos chances de l’emporter en demandant des renseignements supplémentaires utiles à votre préparation.

Une dernière remarque, il arrive souvent qu’un vendeur pourrait obtenir l’accord d’un client sans mentionner tous les détails et même les prix, quitte à confirmer, par la suite, l’ensemble de la proposition.

Roger St-Hilaire Conférencier et instructeur de vente

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