C’est connu, le Canada est le principal partenaire commercial de la majorité des États américains. Les relations commerciales entre le Canada et les États-Unis permettent aux deux pays de soutenir une croissance économique et d’être concurrentiels à l’échelle internationale. Pour de nombreuses petites et moyennes entreprises québécoises qui veulent développer de nouveaux marchés à l’international, le marché américain s’avère être le choix naturel. Avec plus de 320 millions d’habitants, une culture d’affaires familière et une telle proximité, nos voisins du sud représentent une destination « logique ».
En 2021, alors que la situation sanitaire mondiale remet en question l’ensemble du monde des affaires, comment une PME québécoise peut-elle miser sur les États-Unis pour diversifier ses marchés? Exporter aux États-Unis aujourd’hui, c’est réaliste ou audacieux? Quels sont les éléments susceptibles de bien mener à terme son projet d’exportation?
Mettons à l’écart les facteurs que nous ne contrôlons pas tels que la politique, la crise sanitaire de la COVID-19, etc., et concentrons-nous sur une approche pertinente que surtout, nous contrôlons. En réalité, exporter en temps de crises rend d’autant plus important le concept de se concentrer sur les éléments contrôlables : Notre offre et notre pertinence!
À regarder les résultats boursiers et le monde des affaires en général, outre les secteurs du tourisme, de l’aviation et du divertissement, l’ensemble des autres secteurs ont été en mesure d’au minimum garder les acquis d’avant la crise.
1- Cibler son marché américain
Non, les États-Unis ne se démarchent pas comme un seul grand marché. Après tout, à elle seule, la Californie représente près de 5 fois la population du Québec. Il faut donc cibler les États-Unis par marchés régionaux et dans certains cas, par États ou grandes agglomérations urbaines. Chacun de ses marchés est reconnu dans des secteurs et des débouchés différents. New York et Los Angeles ne sont pas les États-Unis, c’est important de le comprendre. Ce sont effectivement deux grandes villes de références pour plusieurs PME québécoises, mais, il va sans dire, que le ticket d’entrée y est très dispendieux. Les opportunités sont multiples, mais la compétition y est très forte. Alors, pourquoi ne pas cibler Austin (TX), Atlanta (GA) ou encore Charlotte (NC) qui sont toutes de grandes villes parmi celles ayant les plus fortes croissances aux États-Unis? Il faut sortir des classiques et saisir les opportunités grandissantes et beaucoup plus accessibles dans ces grandes villes. Il peut sembler moins enivrant de faire affaire à Austin que de faire affaire à New York ou Los Angeles, mais les opportunités qu’offre ce type de ville sont davantage saisissables.
À titre indicatif, nous joignons le tableau suivant qui présente les 10 villes américaines de plus de 300 000 habitants affichant la croissance la plus dynamique.
2- Des apporteurs de solutions
Pertinence, pertinence et pertinence. Assurez-vous d’opter pour une approche mettant bien en lumière la valeur ajoutée de vos produits. Vos clients potentiels sont à la recherche de produits innovateurs et différenciateurs. Soyez les apporteurs de solutions. Dans un marché très compétitif, vos produits seront considérés s’ils permettent à vos clients de se différencier et de prendre des parts de marchés. Soyez bien conscients que vos clients reçoivent des demandes de présentations de nouvelles solutions plusieurs fois par jour et que pour attirer leur attention, il vous faudra non seulement présenter un produit ou une solution à valeur ajoutée, mais aussi une facilité dans la relation d’affaires. Vos clients potentiels veulent savoir comment travailler avec vous. Comment serez-vous en mesure d’assurer une relation d’affaires fluide et s’inscrivant dans la durée? Soyez prêts, engagés et structurés. Il y a beaucoup d’opportunités dans les secteurs à haute valeur ajoutée et le succès passe par les apporteurs de solutions.
3- Miser sur les bons partenaires
Qui dit exportation, dit nouveaux clients. Dans un marché d’une telle envergure, sur quels partenaires devez-vous miser? Qui sont les partenaires qui vous permettront de vous positionner sur le marché et d’y rester? Il est clair que l’objectif d’une PME exportant aux États-Unis est d’accroitre son chiffre d’affaires et ainsi la valeur de son entreprise. Bien sûr, il peut être intéressant d’acheter ou de reprendre une entreprise ayant déjà un pied dans le grand marché américain, mais pas n’importe quel pied! Effectivement, il faut savoir cibler les bons partenaires pour assurer la pérennité de votre présence d’affaires. Il y a les « fly by night » et les partenaires à fort potentiel. Vendre un conteneur de marchandise ne signifie pas nécessairement « exporter ». Il faut s’inscrire dans la durée.
Il est important de prendre le temps avant de confirmer des accords. Alliez-vous avec des partenaires qui permettent un positionnement selon vos réalités. Il est d’autant plus pertinent d’approcher un grand partenaire régional et de l’accompagner dans sa propre croissance. La relation que vous développerez avec vos partenaires américains sera un facteur clé. Ce sont eux qui vous donneront le pouls du marché, les tendances, les opportunités et bien sûr des ventes en croissance. Vous devez miser sur ceux qui ont une bonne situation financière, qui croient en vos produits/solutions et qui ont le désir de croitre avec vous. Répondre à la demande d’un client sporadique n’est pas un problème, mais il faut savoir bien reconnaitre les types de partenaires dans l’optique de toujours prioriser les bons.
Bref, se positionner aux États-Unis c’est davantage de tenter d’avoir une bonne moyenne au bâton plutôt que de toujours viser le coup de circuit.
4- Patience et investissements
Développer le marché américain n’est pas un projet qui se réalise du jour au lendemain. Nous écrivions précédemment sur l’importance de la pertinence, mais discutons également de patience. Il faut comprendre que l’exportation est en fait l’idée de repartir à zéro, mais cette fois-ci, sur un nouveau marché. Bien évidemment, vous ne repartez pas réellement de zéro. Vous avez des produits, des processus, des usines, des employés, une expertise et déjà un certain chiffre d’affaires sur votre propre marché. Par contre, vous devez réapprendre à vous présenter et à développer de nouvelles relations dans une culture d’affaires différente. Ça prend du temps et des investissements. Une PME québécoise qui le comprend bien a déjà une longueur d’avance et se donne les moyens pour réussir son projet à l’export.
Par patience, nous n’entendons pas d’agir de façon réactive sur le marché. Au contraire, il faut démontrer une proactivité à travers nos démarches. Investir dans le développement de marché demande des ressources monétaires à la hauteur des objectifs et des résultats attendus. Quand nous évoquons l’investissement, nous pensons en effet à l’importance d’avoir les fonds nécessaires pour mener à terme le projet export; soutenir la demande, la production, engager de nouveaux employés, la R&D, le marketing, etc. Investir 1$ n’en rapportera pas forcément 2 instantanément, d’où l’importance de faire preuve de patience. L’impulsivité peut parfois avoir l’effet contraire. En revanche, c’est aussi un investissement de temps et de ressources humaines. Une équipe doit être mise en place à l’interne afin de crédibiliser les démarches et d’assurer les suivis commerciaux. Avez-vous l’équipe à l’interne ou devez-vous trouver les ressources et l’expertise à l’externe? Bref, sachez qu’exporter et se positionner aux États-Unis c’est un projet de longue haleine et ça se planifie.
En 2021, malgré la crise sanitaire, les États-Unis représentent encore et toujours une force économique mondiale qui génère des opportunités non négligeables pour les entreprises qui savent les saisir. Est-ce audacieux d’exporter aux États-Unis? Faut-il craindre d’investir et développer le marché américain d’aujourd’hui? Au contraire, ceux qui réussiront à se positionner dans des temps différents seront les grands gagnants à moyen et long terme. Les Américains cherchent les partenaires qui les aideront à passer à travers la crise et comptent sur leurs voisins pour développer une certaine autonomie continentale. Il faut se concentrer sur les éléments contrôlables soulevés précédemment : cibler son marché américain, apporter des solutions et innover, miser sur les bons clients et investir dans les bonnes ressources. Ce sont des réflexions simples, mais trop souvent négligées. L’effet succès, c’est quoi? C’est simple, c’est de miser sur les éléments qui sont susceptibles de rendre réalisable votre projet américain. Concentrez-vous sur ces éléments et vous verrez, c’est audacieux, mais surtout incontournable d’exporter aux États-Unis en 2021 dans une vision de croissance et d’ajout de valeur. À vous de jouer!
Xpand Group – développement d’affaires internationales. Depuis 2004, Xpand Group accompagne les entreprises dans la définition et la mise en place de stratégies de croissance en Amérique du Nord, en Amérique latine et en Europe. Visiter le site web au http://www.xpand-group.com.
Par Gabriel Germain, chargé de projet, Xpand Group
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