Le closing… une légende urbaine ?

Je suis toujours étonné de constater que des vendeurs considèrent la conclusion de la vente comme quelque chose de mythique.

Ils considèrent cela comme une occasion unique qui se présente soudainement pendant une entrevue de vente et que, s’ils ne la saisissent pas, c’est peine perdue que de vouloir poursuivre l’entretien et encore moins de s’accrocher.

Souvenez-vous que seulement 10 % des gens vous révèlent qu’ils sont prêts à passer à l’action et qu’il est de votre devoir de les inviter à le faire.

Il faut donc voir le « closing » comme un geste que vous posez ou une invitation que vous lancez à votre client tout comme le joueur de hockey qui lance au filet ou le golfeur qui frappe sa balle en espérant que celle-ci pénètrera dans la coupe.

Lorsque vous avez su établir un contact avec un client et que vous avez mérité son respect, il vous sera facile d’évaluer sa situation et d’identifier ses besoins. Le client devrait se livrer facilement puisqu’il sentira votre désir de l’aider.

Il vous sera alors possible, comme le médecin suite à un diagnostic, de choisir les alternatives qui s’offrent à lui et les arguments qui conviennent le mieux pour ensuite lui faire une proposition.

Lorsque vous êtes bien préparé et que vous maitrisez bien certaines techniques de vente et de communication, vous saurez reconnaitre de multiples occasions d’inviter votre client à se commettre sans crainte de l’incommoder.

C’est lors de cette étape que le client vous manifestera son intérêt, en posant des questions du genre :

• Ceux qui l’on fait, qu’est-ce qu’ils en disent ?
• Ça prendrait combien de temps pour l’avoir ?
• Êtes-vous certain que c’est ce que ça nous prend ?
• Ça nous reviendrait à combien ?
• Pouvez-vous me faire un meilleur prix que ça ?

Vous n’avez qu’à répondre à ses questions sans vous enfarger avec de longues réponses et à l’inviter à passer à l’action.

Par exemple :

• Client : Ceux qui l’on fait, qu’est-ce qu’ils en disent ?
• Vendeur: Ils en raffolent et je suis convaincu que ce sera la même chose pour vous… Êtes-vous prêt à ce qu’on procède?

C’est aussi simple que ça et si le client s’objecte, vous n’aurez qu’à poursuivre, car la vente commence lorsque le client dit NON.

Roger St-Hilaire Conférencier et instructeur de vente 8880, avenue Trudelle, Charlesbourg, Québec G1G 5J7 Tél. : 418 626-7498 / 514 673-1124 1 800 463-7246 www.rogersthilaire.com