Tout d’abord, parce que les refus répétés rencontrés par un individu finissent souvent par miner sa confiance personnelle, de même que celle qu’il doit avoir envers son organisation, ses produits et ses services. Et pourtant, les études démontrent que dans 67% des cas, la première objection soulevée par les clients n’est pas vraiment la raison de son refus.
Le client a-t-il l’impression qu’on viole son intimité?
Le client a-t-il peur de révéler sa situation financière?
Le client a-t-il entendu des rumeurs négatives au sujet de votre organisation ou de votre gamme de produits ou de vos services?
Le client bénéficie-t-il de certains privilèges de son fournisseur actuel qu’il craint de perdre?
Le client ressent-il vraiment un besoin pour vos produits ou vos services?
La situation financière de votre client l’oblige-t-il à remettre son projet ou à envisager une autre alternative sans qu’il ait envie de vous le révéler?
Le client croit-il que les prix vont baisser et qu’il vaudrait mieux pour lui d’attendre et de gagner du temps?
Le client hésite-t-il entre d’autres propositions et la vôtre?
Le client fait-il face à des contraintes qui l’empêchent de donner suite à son projet?
Votre client doute-t-il de la valeur de votre produit ou fait-il semblant dans le but de vous amener à réduire vos prix?
Le seul fait de vous sensibiliser à ce questionnement, devrait vous rassurer quant à votre confiance personnelle et vous inciter à accepter les refus de vos clients comme des étapes à franchir plutôt que mettre fin à vos entrevues.
Cela ressemble davantage à un défi qu’à une fin et, c’est pour cette raison, que l’on dit que la vente commence quand le client dit non.
Vous pourrez réduire le nombre de refus en méritant d’abord le respect de votre client et en faisant un bon diagnostic de sa situation, plutôt que de lui proposer froidement des solutions toutes faites sans vous soucier de ses attentes, de ses préférences.
Il importe que vous soyez mieux préparé lors de vos rencontres et, que votre attitude reflète davantage votre souci de l’aider à réaliser ses objectifs plutôt qu’à faire un profit à tout prix.
La négociation d’une entente ou la concrétisation d’une vente comporte souvent quelques éléments de «bluff» et vous devez vous abstenir de porter des jugements négatifs sur vos interlocuteurs, tout en étant vigilant, sans quoi la méfiance s’installera et le climat nécessaire à une bonne transaction s’effondrera.
Vous pouvez joindre M. Roger St-Hilaire au (418) 626-7498
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