La prospection de nouveaux clients, tout un défi !

Pour les vendeurs (peu importe le titre qu’ils se donnent), il s’agit d’une marque de confiance incroyable que leur fait leur employeur et en même temps une très grande responsabilité qu’il leur délègue.

Combien d’emplois seront créés s’ils y parviennent et combien d’emplois seront protégés?

Qu’arrive-t-il s’ils échouent?

N’est-il pas surprenant que l’on confie souvent cette tâche aux vendeurs débutants à qui on demande de se bâtir une clientèle bien qu’ils manquent de connaissances et d’expérience ainsi que de crédibilité et qu’ils maîtrisent peu les techniques de vente qui leur seraient pourtant très utiles?

Pendant ce temps, les vétérans ou les plus anciens sont confinés au maintien de la clientèle existante alors qu’on pourrait exploiter davantage leurs talents et leurs compétences en leur confiant le défi que représente la prospection.

Je vois bien mal un club de hockey qui enverrait ses recrues sur la glace lorsque l’équipe bénéficie d’un avantage numérique et qu’elle peut renverser l’adversaire.

Ce serait encore pire si l’équipe jouerait en désavantage numérique et qu’elle se fierait sur ses débutants pour affronter les meilleurs de l’équipe adverse.

Comme 65% des clients d’une entreprise qu’on appelle les clients « C » ne représentent que 15% du volume des ventes, il serait plus logique de confier ces clients aux recrues pour leur permettre de se faire la main et de libérer les vendeurs établis pour leur permettre d’exploiter davantage leur savoir-faire et de profiter de leur notoriété.

Il est vrai que les vétérans sont les premiers à résister lorsqu’on leur propose de réduire leur charge de travail ou une partie de leur territoire.

Cela s’explique assez facilement car il s’agit d’un deuil qu’ils doivent vivre face à leurs clients auxquels ils se sont attachés en plus d’avoir l’impression de les laisser tomber et que cela amène souvent une certaine dimuninution de leurs revenus à court terme.

Cependant ce genre de changement se traduit la plupart du temps en une augmentation des ventes pour l’entreprise et une augmentation des revenus pour les vendeurs, en autant que les employeurs se donnent la peine d’en discuter avec leurs employés et qu’ils trouvent une solution de transition gagnant/gagnant.

Les vendeurs profitent du fait qu’ils récupèrent du temps pour se lancer à la conquête de clients à potentiel plus élevés, ils améliorent leurs qualités de vie, ils renouvellent leurs connaissances et ils deviennent des vendeurs de meilleur calibre.

Roger St-Hilaire Conférencier et instructeur de vente 8880, avenue Trudelle, Charlesbourg, Québec G1G 5J7 Tél. : 418 626-7498 / 514 673-1124 1 800 463-7246 www.rogersthilaire.com