Je vais en parler à…

Le danger pour le vendeur c’est qu’il en arrive à la trouver tellement logique qu’il en vient à l’accepter tout bonnement sans y opposer aucune résistance et à attendre le résultat qui ne viendra probablement jamais.

Que pouvons-nous faire pour contrer cet obstacle qui, avouons-le, est souvent inévitable puisque 62 % des entrevues de ventes sont faites auprès de la mauvaise personne ?

Au moment où vous prévoyez solliciter un client, il est important de lui demander:

1. « À part vous », quels sont ceux qui sont impliqués dans votre décision ?

2. Quel est leur implication ou leur rôle dans cette démarche ?

Dépendamment de la réponse que vous recevrez, il sera parfois préférable de déplacer la rencontre puisque l’absence de certaines personnes risque de rendre impossible la prise de décision, et ce peu importe vos arguments.

Dans le cas où il est impossible de rencontrer tous les intervenants ensemble, il sera essentiel de tenter de savoir, avant même votre rencontre, quel est selon votre client l’avis des absents et comment ça pourrait influencer la décision dans un sens ou dans l’autre.

Lors de votre entretien, vous serez alors en mesure de débattre et de contrer les objections des absents.

Vous pourrez également tester l’opinion de votre client vis-à-vis de ces mêmes réticences et de les réfuter pour obtenir son appui.

Vous pourrez ainsi mieux ajuster votre argumentation et votre stratégie à la situation et proposer une autre approche ou une autre rencontre si vous le jugez opportun.

Très souvent le client vous avouera qu’il n’est pas d’accord avec votre proposition.

Si tel est le cas, vous aurez toujours le loisir de poursuivre votre plaidoyer comme vous le faites habituellement et c’est votre jugement qui vous guidera quant à savoir jusqu’où vous pourrez poursuivre.

Si votre client avoue qu’il aime votre proposition et qu’il est prêt à la recommander, il est souhaitable de tenter de découvrir la date où le sujet sera discuté et de déterminer ensemble le moment où vous pourrez le rappeler pour ne pas le retarder dans sa démarche tout en vous permettant de mieux le servir.

Si vous avez quelques raisons pour justifier le fait que leur décision se prenne plus rapidement, vous devez les utiliser, car plus le client gagne du temps plus vos chances de lui vendre risquent de diminuer.

Somme toute, l’objection « je vais en parler à… » ne marque pas la fin d’une négociation et si je me fie au faible pourcentage de réussite lors d’une 2e entrevue, ça vaut vraiment la peine que vous sortiez tout l’arsenal avec doigté avant que la porte se referme.

Pour plus d’information:

Roger St-Hilaire Conférencier et instructeur de vente 8880, avenue Trudelle, Charlesbourg, Québec G1G 5J7 Tél. : 418 626-7498 / 514 673-1124 1 800 463-7246 www.rogersthilaire.com