Emballez vos prix !

Il s’agit de la perception que le client s’en fait et vous devez être en mesure de la défendre à l’occasion.

Dans le cas où vos prix sont élevés, vous devrez convaincre votre client que la différence est pleinement justifiée.

Si votre prix est plus bas, vous pourriez avoir à rassurer votre client à l’effet qu’il fait une bonne affaire et vos arguments seront évidemment différents.

Voici les principales interprétations que vos clients pourraient avoir face à vos prix et vous devez en être conscient.

Un prix élevé

• Vous identifie à une qualité/compétence supérieure
• Crée des attentes plus élevées chez les clients
• Attire une certaine catégorie de clients
• Diminue le nombre de clients potentiels
• Rassure les clients.

Un bas prix

• Augmente le nombre de clients potentiels;
• Vous identifie à une qualité/compétence inférieure;
• Élimine une certaine catégorie de clients;
• Sème le doute chez certains clients;

Lors de soumissions publiques

• Un prix élevé vous vaudra probablement d’être éliminé;
• Un bas prix vous vaudra probablement d’être choisi (à quel profit?).

Au-delà de votre argumentation, n’oubliez pas que la confiance que vous dégagerez lors de votre présentation et le respect que vous inspirerez feront davantage pour conclure des ventes… génératrices de références.

Roger St-Hilaire Conférencier et instructeur de vente 8880, avenue Trudelle Charlesbourg, Québec G1G 5J7 Tél: 418-626-7498 / 514-673-1124 1-800-463-7246 http://www.rogersthilaire.com