Booster votre chiffre d’affaires à l’international

Pour s’ouvrir à de nouveaux marchés, les exportateurs débutants ou confirmés mettent en place des méthodes et réflexes, afin d’effectuer les bons choix et de développer leur activité de manière profitable.

1. Se préparer

La décision d’investir énergie, temps et argent à l’internationalisation d’activités commerciales ou industrielles, repose tout d’abord sur la réalisation d’un diagnostic des ressources humaines, techniques et commerciales de l’entreprise. Quelles sont vos capacités à exporter ?

S’entourer d’experts du commerce international, de banques, d’associations professionnelles et d’organismes régionaux permet d’obtenir des informations de marché, des contacts, des conseils opérationnels et même des solutions de financement, qui facilitent grandement les prises de décisions.

Cibler son marché : « Think out of the box »

Marché rémunérateur ne rime pas nécessairement avec proximité géographique ou culturelle. Il est parfois judicieux de sortir de sa zone de confort pour s’ouvrir à des pratiques d’affaires différentes et évoluer sur des marchés moins conventionnels, éventuellement difficiles d’accès mais à fort potentiel.

De nombreuses PME visent désormais l’Amérique du sud, l’Afrique ou encore l’Asie plutôt que de s’acharner à vouloir couvrir le « marché naturel » des Etats-Unis et des pays Anglo-saxons. Ces derniers demeurent complexes, avec entre autres une forte compétition et des normes contraignantes.

Selon le secteur d’activité, les pays émergents offrent un terrain plus propice pour un exportateur nord-américain : une forte reconnaissance de l’expertise locale, des demandes accrues en nouvelles technologies (exemple de l’Inde dans les secteurs du transport, de la construction, de l’agro-alimentaire ou encore du médical). Autant d’éléments qui permettent aux exportateurs de la belle province d’incarner des standards et de s’inscrire à long terme sur des marchés à forte croissance.

2. Mettre en place son réseau de clients

Choisir le bon partenaire passe par la connaissance du marché et de ses acteurs. Mettez toutes les chances de votre côté et structurez un plan d’action commercial afin de choisir vos partenaires et non d’être choisi. Vous maximisez ainsi vos chances de réussite.

Effectuez une cartographie du marché pour répondre aux questions de 1^er ordre : Qui sont mes clients potentiels ? Qui sont les compétiteurs ? Quelle est la taille réelle du marché ? Comment se comporte l’économie et comment évolue mon secteur d’activité ? Quelles sont les spécificités géographiques, culturelles et géopolitiques ? Vous devez savoir dans quelle cour vous jouez.

La prospection commerciale à distance est insuffisante pour créer un vrai courant d’affaires. De plus des réunions téléphoniques et échanges courriel ne donnent aucune garantie quant à la fiabilité d’un partenaire, surtout dans les pays émergents.

Il est fortement recommandé de se déplacer sur le terrain. Un partenaire de confiance est transparent : il doit être capable de présenter ses locaux, son portefeuille de fournisseurs ou encore la capacité de son réseau de distribution.

De nombreux schémas de vente peuvent être imaginés selon le degré d’implication et le niveau de maîtrise que l’on souhaite conserver sur ses opérations. Chaque entreprise doit trouver le modèle d’affaires qui lui convient : vente directe, importateurs-distributeurs, donneurs d’ordres, agents manufacturiers …

Lorsque vient la question des contrats, offrir l’exclusivité territoriale au mauvais partenaire peut sérieusement retarder la pénétration de marché. L’entente d’exclusivité doit a minima reposer sur une première commande et des engagements de résultats pour une période d’essai.

Au-delà de fournir les documents indispensables au transport et au dédouanement des marchandises, assurez-vous de répondre aux exigences du pays en termes de certifications. Certaines sont très simples à satisfaire lorsque d’autre peuvent prendre des mois et engendrer des frais (envois d’échantillons, tests de destruction, etc.). Pour rappel : Stocker des marchandises dans votre usine reste moins onéreux que dans des containers bloqués en douane.

3. Développer son activité

Faites-vous le nécessaire pour permettre à vos partenaires d’exploiter leur plein potentiel ?

Outre les réunions commerciales et les formations du personnel, il est important de vous rendre aussi souvent que possible sur le terrain : cela permet de renforcer les liens avec vos clients et d’assurer un contrôle accru des opérations. Profitez de chaque voyage pour participer à des événements spécialisés et étendre votre réseau.

Le business c’est aussi de l’humain : Invitez vos partenaires à visiter votre usine et prouvez-leur votre intégrité. Cela pourra confirmer leur volonté de s’engager à vos côtés, de mener de nouveaux projets et d’en partager les frais associés, comme ceux de R&D par exemple. Dans une relation durable, on partage les gains et les risques.

L’international implique naturellement la peur d’être copié. Un brevet protège une technologie, mais la meilleure arme pour garder une longueur d’avance reste l’innovation : cultivez vos forces et créez !

4. S’implanter

L’implantation à l’étranger offre des avantages pour améliorer sa compétitivité et pénétrer les marchés de manière plus efficace : une main d’œuvre qualifiée à des coûts avantageux, la possibilité d’épargner des frais de transport, d’optimiser vos chaînes d’approvisionnement ou encore de bénéficier d’incitations fiscales pour la création d’emplois.

Ce processus peut néanmoins s’avérer coûteux et risqué, la phase de préparation est d’autant plus importante : il est fondamental de bien s’assurer de l’adéquation entre l’offre et la demande et de disposer des ressources nécessaires (clients, sous-traitants, matières premières…) avant de passer à l’action.

Différents niveaux d’implantation permettent de maîtriser vos engagements. Commencer par le recrutement d’une équipe locale au sein d’un bureau de représentation offre de la flexibilité et permet un retrait rapide en cas de « coup dur ».

Selon le chiffre d’affaires généré, la création de filiale peut s’imposer pour des raisons fiscales. Les fusions, acquisitions ou constructions d’usines peuvent décupler votre force de frappe sur un marché : elles relèvent aussi de décisions stratégiques conséquentes, il est donc fortement conseillé de s’entourer de professionnels au moins à titre de conseil (avocats, fiscalistes…).

Sans pour autant s’éparpiller, diversifier ses pays d’exportations permet de sécuriser ses affaires et d’équilibrer ses sources de revenu. Un business lucratif dans un pays à fort potentiel peut se renverser du jour au lendemain (nouvelles technologies concurrentes, embargo, catastrophe naturelle…).

Le commerce international ne s’improvise pas et demande un bon réseau d’affaires mais surtout beaucoup de préparation et d’actions sur le terrain. Le jeu en vaut largement la chandelle quand on voit la réussite de nos entreprises sur des marchés comme le Mexique, le Brésil, la Russie, l’Inde ou encore la Chine.

Chaque jour, l’export permet de diffuser le savoir-faire du Québec et de propulser des entreprises locales parmi les chefs de file de leur secteur d’activité à l’échelle mondiale.

Le Québec est plein de ressources, c’est à vous, entrepreneurs, de le faire savoir au monde entier !

Pour plus d’information:

Thibaud Toitot Responsable Développement des Affaires, GROUPE SALVEO t.toitot@salveo.fr