On demandait un jour, à un marathonien, comment il s’y était pris pour remporter la victoire et il répondit, tout bonnement: «J’ai accepté le départ».
Combien de fois, dans le cours d’une année, avons-nous des idées qu’on pourrait mettre de l’avant pour améliorer notre sort, autant sur le plan personnel que professionnel, sans qu’on fasse quoi que ce soit pour les matérialiser?
On se dit trop souvent que la semaine, le mois ou l’année est déjà trop avancé pour corriger notre tir.
Que pour respecter notre plan de match ou notre budget, ce n’est pas vraiment le temps de s’aventurer dans de nouvelles avenues.
Dans le domaine des affaires, on doit se rappeler que si la dernière année nous a fait subir quelques déboires, il n’est écrit nulle part qu’on doit continuer dans la même veine.
Il est également vrai que si nous avons connu le succès au cours de la période qui vient de se terminer, on ne peut «surfer» trop longtemps sur cet élan, car nos concurrents auront tôt fait de nous le rappeler.
Il existe deux règles de base qui sont vieilles comme le monde et qui sont pratiquement infaillibles pour maximiser nos chances d’atteindre nos objectifs.
La première est qu’en fractionnant ceux-ci par période ou par unité, ils nous apparaîtront plus accessibles et il nous sera plus facile de les maintenir.
Il est, par exemple, plus facile de se conditionner à perdre une livre par semaine que de perdre 25 livres et si jamais on s’écarte de notre trajectoire, il nous sera plus facile de rajuster notre tir en le regardant à court terme.
Pour ce qui est d’un objectif de vente de 1 000 000$, ça peut nous apparaître comme un monstre, alors qu’un quota de 20 000$ par semaine ou de 4 000$ par jour, nous paraîtra beaucoup plus facile.
La deuxième leçon dont il faut se souvenir, c’est qu’à court terme, il est préférable de se concentrer sur la semence que sur la récolte.
En se souvenant que nous n’avons aucun contrôle sur la décision d’un acheteur d’accepter notre proposition, on peut cependant contrôler le nombre de contacts, de visites, d’appels ou d’entrevues, qui nous amèneront vers une vente.
De plus, en mettant l’attention sur nos objectifs de semences ou d’efforts, nous développons, en même temps, des habitudes de travail et une constance.
Roger St-Hilaire Conférencier et instructeur de vente
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