Vous pourriez par exemple vous entendre sur une date de livraison, une date de mise en opération d’un projet ou encore sur un essai de votre produit et vous auriez alors franchi une étape importante dans la vente de votre produit ou de votre service.
La signature d’une entente ou le fait de donner un dépôt ne représente qu’une formalité qui confirme la décision de votre client d’acquérir votre produit ou votre service.
Des études démontrent que dans seulement 10 % des cas, le client vous déclare qu’il accepte votre proposition, bien qu’il puisse vous le communiquer de nombreuses façons que vous vous devez de reconnaître. Vous devez donc prendre vous-même l’initiative d’inviter votre client à se commettre et ne pas attendre qu’il le fasse lui-même.
Puisqu’il est prouvé que dans 65 % des cas, le client acceptera votre proposition après 4 ou 5 tentatives de conclusion de votre part, vous avez avantage à ne pas trop attendre lors de votre entretien puisque lorsque votre client commencera à s’objecter, vous devrez idéalement compter sur quelques arguments supplémentaires pour contrer son refus et le convaincre.
Certains vendeurs ont l’impression que leur rôle est de décrire un produit de A à Z en mentionnant ses caractéristiques. Or, le client est intéressé à ce qu’on lui explique les bénéfices que le produit va lui procurer en réponse à ses attentes.
À quoi ça sert par exemple qu’un pharmacien décrive un produit dans des termes que l’on ne peut comprendre d’une façon ou d’une autre parce qu’il utilise un langage trop technique ?
Ce que le client veut savoir en fait c’est le bénéfice que ça va lui rapporter ou en quoi le médicament va améliorer sa qualité de vie.
Le client ne s’attend sûrement pas à un cours de pharmacologie et encore moins à la visite de votre établissement comme s’il s’agissait d’un musée.
Si vous vous êtes donné la peine d’évaluer les besoins des clients, ses attentes, ses contraintes, ses désirs, de même que sa situation, vous serez en mesure de le guider, de répondre à ses interrogations, de lui proposer les articles complémentaires et de le rassurer.
Lorsque vous faites vos présentations, il est recommandé de demander au client son opinion pour lui éviter de perdre son temps de même que le vôtre.
ÊTES-VOUS CONVAINCU QUE LES ARGUMENTS QUE VOUS AVEZ UTILISÉS SONT APPROPRIÉS À SA SITUATION ?
ÊTES-VOUS CONVAINCU D’AVOIR BIEN DÉFINI SES ATTENTES ?
ÊTES-VOUS CERTAIN QU’IL ACCEPTE VOTRE PROPOSITION SANS L’OMBRE D’UN DOUTE, QU’IL N’ENTRETIENT PAS DE SCEPTICISME OU N’ENTREVOIT PAS CERTAINS INCONVÉNIENTS ?
LA SEULE FAÇON POUR VOUS DE LE SAVOIR EST D’INVITER LE CLIENT À DONNER SON OPINION PAR DES PHRASES TELLES QUE :
• QU’EST-CE QUE VOUS DITES DE ÇA ?
• QU’EN PENSEZ-VOUS ?
• QU’EST-CE QUE VOUS ALLEZ
PRENDRE À PART DE ÇA ?
Si ces questions ne vous conduisent pas automatiquement à une vente, elles ont au moins le mérite de valider la réceptivité du client et dans le cas où il n’est pas d’accord, il vous le dira.
Vous aurez alors le choix de l’informer davantage, de le rassurer ou de lui proposer quelque chose d’autre et éviter de l’incommoder. Vous devez d’autre part être à l’écoute des commentaires énoncés par votre client lors de votre entretien qui vous indiquent en quelque sorte son acceptation.
Des phrases telles que :
• Ça ne peut pas être pire que l’autre
• Finalement quelqu’un qui comprend ce qu’on veut
• Je me sens à l’aise avec ça
• C’est sûrement supérieur à ce qu’on avait
Sont des signaux que le client accepte votre proposition et vous devriez l’inviter à se commettre plutôt que de continuer votre boniment et risquer de l’incommoder ou de semer le doute.
La différence est mince entre la réflexion et l’hésitation et en présentant trop de caractéristiques vous pouvez facilement franchir cette différence à votre détriment.
En plus d’être à l’affût des commentaires positifs de clients, vous devez également être à l’écoute des questions des clients qui témoignent de leur intérêt.
• Ça prendrait combien de temps pour l’avoir ?
• Si vous étiez à ma place, vous feriez quoi ?
• Pensez-vous que je m’habituerais ?
• Ça pourrait me revenir à combien ?
Sont toutes des questions qui vous indiquent que le client est prêt à passer à l’action.
La vente n’est pas un monologue et en vous concentrant sur votre client et ses préoccupations plutôt que sur votre présentation, vous permettrez à votre client d’acheter… et de réaliser ses objectifs.
Pour plus d’information:
Roger St-Hilaire
Conférencier et instructeur de vente
8880, avenue Trudelle,
Charlesbourg, Québec G1G 5J7
Tél. : 418 626-7498 / 514 673-1124
1 800 463-7246
www.rogersthilaire.com