Voici quelques statistiques qui devraient vous inciter à revoir votre politique sur cet aspect et au besoin vous relancer face à des nouveaux défis qui sont parfois entrés dans votre réalité à pas feutrés mais qui pertubent vos efforts et en même temps vos résultats.
Premièrement, j’aimerais faire une analogie entre les services financiers et une action publicitaire. Lorsque l’on place 1000 $ dans notre compte de banque ou de caisse, ça prend un an au taux de 4 % pour recevoir 40 $ d’intérêts. Ces gens peuvent nous offrir davantage avec une durée différente du placement ou avec un élément de risque plus élevé mais le fait n’en demeure pas moins que ça demande une patience d’ange pour attendre aussi longtemps pour de menus profits.
Qu’en est-il de la publicité où je vois des gens qui me disent avoir investi 1000 $ en publicité qui leur a rapporté seulement 300 $ de ventes. Où est-ce écrit qu’on devrait doubler notre investissement en une semaine ou en 15 jours?
Nous avons tout simplement des attentes irréalistes et ça nous amène des déceptions.
Je me suis laissé dire que dans les services financiers un consommateur moyen représente un potentiel de profit de 60 000 $ durant sa vie. (emprunts, placements, cartes de crédits, etc.). Imaginez-vous qu’avec un placement de 1000 $ en publicité aujourd’hui, vous devriez attendre une année avant de récupérer votre investissement. Pouvez-vous penser aux multiples occasions où il fera affaires avec vous dans sa vie?
Pouvez-vous imaginer les nombreuses références qu’il fera sur votre compte? Et que dire de ses références qui contacteront votre établissement pour vous reférer par la suite? Réalisez-vous combien de revenus ce simple 1000 $ aura rapporté… et l’effet traverse parfois les générations.
On doit réaliser que le consommateur moyen est aujourd’hui exposé à plus de 300 messages par jour sans compter les médias sociaux qui bouleversent les statistiques et nos vies. On suggère d’investir de 4 à 6 % par année de nos revenus en publicité et on dit souvent que la publicité qui coûte la plus chère est celle qu’on ne fait pas. Vous n’avez qu’à penser que la visite d’un vendeur coûte de 40 $ à 150 $ dans les domaines industriels, commerciaux et institutionnels.
Supposons que vous lancez une nouvelle gamme de produits et que vous mandatez vos vendeurs pour les présenter. Si vous avez 2000 clients sur la liste de votre entreprise dans combien de temps aurez-vous fait le tour de votre territoire? La concurrence aura tout le temps voulu pour contrer votre action et parfois annuler vos efforts et même vous copier.
Comme une maison est vendue en moyenne à tous les 3 ans au Québec, que ferez-vous pour vous faire connaître auprès des nouveaux arrivants et tenter de récupérer une part de ceux qui sont partis? On dit qu’on perd 15 % de nos clients avant de commencer notre année à cause d’une loi qui s’appelle l’attrition (fermetures de cies, produits/services discontinués, déménagements, etc…. En 1970 on estimait ça à 6 %). Lorsqu’on voit 60000 billets vendus pour un spectacle de Madonna sur les plaines D’Abraham à Québec en moins d’une heure, ça veut dire que des gens ont compris.
Avant de vous suggérer des raisons pour lesquelles vous devriez annoncer, laissez-moi vous rappeler que le bouche à oreilles provient d’une bouche qui a entendu parler de vous, c’est-à-dire que vous leur avez rappelé que vous existiez.
Sans cela c’est la chute vers l’oubli.
Raisons pour faire de la publicité.
1. Attirer une clientèle
2. Attirer une nouvelle clientèle
3. Promouvoir certains items, certains services
4. Diminuer l’effet saisonnier sur les ventes
5. Vous défendre contre la concurrence
6. Faire connaître votre produit, votre marque, votre service
7. Donner une valeur à votre bureau, votre commerce
8. Vous identifier comme nouveau distributeur de certains produits et attirer les clients
9. Informer votre clientèle de l’embauche d’un nouvel employé
10. Vous distinguer des autres
11. Annoncer une promotion du personnel
12. Annoncer un événement spécial
13. Vous donner un statut
Vous remarquerez que pour plusieurs de ces objectifs, on ne peut s’attendre à obtenir des résultats immédiats et c’est pourquoi je prône la répétition des messages, la patience et la persévérance. De plus le choix du média revêt toute son importance lorsque l’on fait affaires avec des clientèles spécialisées ou dans un créneau limité. La publicité demeure ni plus ni moins une invitation que vous lancez à vos clients et à ceux que vous souhaiteriez attirer chez vous. C’est le carburant qui permet à une auto d’avancer, c’est la nourriture qui permet à l’humain de vivre.
Roger St-Hilaire
Conférencier et instructeur de vente
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