| Le prospect entretient-il une relation privilégiée avec son fournisseur? Existe-t-il entre eux des ententes à long terme qui sont irréversibles.Le prospect qu’il sollicite serait-il devenu imperméable à de nouvelles propositions à la suite de malheureuses expériences.Le moment choisi est-il opportun pour que le client puisse initier des changements?Toutes ces raisons et beaucoup d’autres représentent des défis qui obligent le vendeur à faire preuve d’audace, de détermination, de discipline, de persévérance et de ténacité pour arriver à ses fins.En tant que vendeur, vous devez constamment vous fixer des objectifs qui doivent être à la fois réalistes et stimulants.Cela veut dire que vous avez un minimum de chances de les réaliser et qu’ils doivent être assez élevés pour vous forcer à vous dépasser.
Deux types d’objectifs sont fortement recommandés: OBJECTIFS DE RÉSULTATS (récolte) (long terme)
OBJECTIFS D’EFFORTS (semences) (court terme)
Puisque la décision appartient à l’acheteur, il est fortement recommandé que celui qui prospecte se concentre sur ce qu’il peut contrôler c’est-à-dire ses objectifs d’efforts. En s’appliquant à ne pas déroger de son plan il évitera ainsi de se décourager et la loi de la moyenne finira par le récompenser. Bon courage Roger St-Hilaire |