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Savoir changer son tir sans se contredire…

Il vous est sûrement arrivé, lors de vos entrevues de vente, qu’en dépit du fait que vous aviez fait une bonne évaluation des besoins et des attentes de votre client, celui-ci refuse votre proposition et se tourne vers une alternative que vous êtes en mesure de lui offrir sans qu’elle soit votre premier choix.

Bien que j’aie identifié 53 raisons pour lesquelles les gens refusent notre proposition, au cours de mes années de formation, je peux imaginer qu’il y en a des centaines d’autres pour refuser et autant de raisons pour faire leur choix.

Dans ces cas, il faut se rappeler qu’il faut toujours respecter le choix du client.

Pour vous assurer qu’il ne risque pas de faire un achat qu’il regretterait ou que vous regretteriez, il importe que vous fassiez une vérification auprès de votre client pour connaître les raisons de son choix.

En lui posant les questions suivantes, vous reprenez le contrôle de l’entrevue et ses réponses vous indiqueront la marche à suivre:

  1. Pourquoi y tenez-vous particulièrement?
  2. Quel inconvénient voyez-vous à ma proposition?
  3. Qu’est-ce que vous reprochez à ma proposition?

Dès que vous jugez qu’il est préférable de suivre le client dans sa décision, vous devez changer votre tir, sans toutefois avoir l’air de vous contredire, car ça pourrait semer le doute chez celui-ci ou encore, il pourrait penser que vous acceptez son idée sans aucune conviction.

Les phrases suivantes sont recommandées pour réorienter votre argumentation en vous rangeant du côté de votre client, sans perdre la face.

  1. Avec les nouveaux éléments que vous m’apportez, je comprends mieux votre décision et vous allez en être content.
  2. En regard de ce que vous me dites, je comprends votre choix et vous ne le regretterez pas.
  3. Étant donné ce que vous me soulevez, je partage votre point de vue et je vous encourage à procéder comme
  4. C’est certain qu’en raison des expériences que vous avez vécues vous y alliez de cette façon.

Je vous rappelle que cette approche n’a pas pour but de se ficher du client, ni de le tromper, mais cette démarche vous évitera de le harceler et en même temps, vous lui démontrez que vous l’accompagnez dans ses choix.

Le client demeure le maître à bord et la décision finale lui appartient.

Roger St-Hilaire,
Conférencier et instructeur de vente
8880, avenue Trudelle, Charlesbourg,
Québec G1G 5J7
Tél: 418 626-7498 / 514 673-1124
1 800 463-7246
www.rogersthilaire.com

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