En multipliant les petites attentions, les surprises agréables, les belles sorties qui s’ajoutent aux compliments et à l’écoute auprès d’un(e) conjoint(e), on peut, semble-t-il, se faire pardonner des retards, des absences et, à la limite, des écarts de conduite et s’assurer de la durabilité du couple. Sauf qu’en plus, chaque couple établit son propre système de points.
Ça ressemble étrangement à l’adage qui dit:
«Le travail payant commence quand le travail payé finit».
On pourrait facilement avancer que, dans le domaine de la vente, l’accumulation de services rendus à nos clients, équivaut à des «air-lousses» qu’on se mérite et qui contribuent à les fidéliser.
Il est également vrai que la qualité des services qu’on leur rend et l’empressement avec lequel on le fait peut doubler ou tripler le nombre de points.
Dans le cas de ruptures de «stock», de retards de livraison ou de défaillances de vos produits, votre réserve d’«air-lousses» sera-t-elle suffisante pour que votre client(e) accepte de passer l’éponge et de poursuivre sa relation avec vous?
Lorsque vous devrez augmenter vos prix ou que vos concurrents viendront tenter de séduire vos clients, aurez-vous accumulé suffisamment de points pour faire contre-poids ou risquez-vous d’être en danger?
Dans pratiquement tous les domaines de vente, il y a plus d’une personne d’impliquées dans le processus d’achat de produits comme de services.
Ceux qui suivent l’émission Star Académie savent que des candidats sont parfois éliminés par le jury et sauvés par le public quand ce n’est pas le contraire.
Il importe donc que votre portefeuille d’«air-lousses» soit bien garni d’autant plus que, lors d’une négociation, vous ne connaissez pas toujours les membres du jury ni leur système de pointage.
En vous mettant à la tâche dès maintenant pour accumuler le plus d’«air-lousses» possible, vous courrez la chance de vous mériter l’encouragement de votre clientèle et de ceux qui l’influencent et surtout, de les conserver.
Roger St-Hilaire
Conférencier et instructeur de vente
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