Une entrevue de vente doit d’abord et avant tout se faire autour d’un objectif très précis où l’acheteur autant que le vendeur y trouveront leur compte. Il appartient au vendeur de le déterminer et ça se fait au moment de la préparation.
Que veut-il accomplir ? Quel est l’enjeu ? Qu’a-t-il à proposer à son client ? Sur quoi désire-t-il obtenir l’accord de son client ?
Voilà autant de questions auxquelles il doit obtenir des réponses lorsqu’il s’agit pour lui de préciser les objectifs d’une entrevue de vente.
Je vous en soumets quelques uns et vous recommande fortement d’y recourir lorsque vous planifierez vos prochaines entrevues et vous allez très rapidement améliorer vos chances de réussite.
Objectifs d’une entrevue de vente – exemples :
- Inviter quelqu’un à vous référer des clients.
- Proposer un « partenariat » à quelqu’un.
- Ouvrir un compte au client chez-vous de façon à ce qu’il puisse commander sans délai au moment voulu.
- Informer le client de vos nouvelles réalisations, de vos nouvelles découvertes.
- Distribuer de la littérature sur vos produits / services.
- Amener le client à utiliser vos produits / services plus fréquemment.
- Renouveler une entente, un contrat.
- Informer le client de rumeurs « vérifiées » concernant des hausses de prix, rareté de produits, projet de loi affectant son industrie ou la vôtre.
- Régler une plainte.
- Vous assurer que le client reçoit toute votre documentation.
- Augmenter le nombre de produits / services vendus.
- Découvrir les raisons d’une baisse dans l’utilisation de vos produits / services.
- Évaluer les besoins du client pour découvrir des opportunités d’affaire pour vous.
- Proposer au client de devenir leur fournisseur unique.
- Établir des contacts avec de nouveaux interlocuteurs pour sécuriser votre position et éviter d’être trop vulnérable lors du départ de votre contact-clé.
- Augmenter l’inventaire du client pour réduire les pertes de ventes.
- Augmenter l’espace réservé à vos produits sur le plancher.
- Promouvoir l’idée de vendre des produits plus dispendieux.
- Promouvoir l’idée de prescrire vos produits (médecins), de spécifier vos produits (architectes, ingénieurs), de recommander vos produits / services (assureurs, agences de publicité), etc.
Vous pouvez joindre M. Roger St-Hilaire des Cours de vente Roger St-Hilaire
au (418) 626-7498