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Chronique vente – La vente, ça s’apprend !

Madame/Monsieur,
Chaque entrevue de vente offre son lot de défis que le vendeur doit surmonter sur-le-champ et sa marge de manœuvre est très mince.

Les raisons invoquées par les clients pour refuser sa proposition sont nombreuses et parfois déroutantes et il doit y faire face avec beaucoup de doigté pour éviter que cela devienne un combat ou une guerre d’égo.

À ces défis s’ajoutent ses propres filtres qui sont guidés par ses valeurs et ses croyances ce qui le place parfois en conflit avec lui-même.

Tel l’artiste de théâtre qui doit jouer son rôle avec émotion sans filets et l’athlète qui doit performer en dépit de l’adversité, le vendeur doit livrer un plaidoyer sans bavures.

Comment peut-il faire ce travail au rythme de 1000 entrevues par année et espérer être à la hauteur s’il se contente de livrer le même message jour après jour, beau temps mauvais temps sans prendre du recul ?

Une discipline rigoureuse s’impose de même que l’obligation de se former pour maintenir le cap et profiter des nombreuses opportunités qui s’offrent à lui et à son entreprise. Sans quoi les pertes de revenus pourront être coûteuses pour les deux parties et profitables à leurs concurrents.

Par Roger St-Hilaire

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