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Vente – Savoir changer son tir sans se contredire…

Vous est-il déjà arrivé que même si vous aviez bien évalué les besoins et les attentes de votre client, celui-ci refuse les propositions et se tourne vers une alternative que vous êtes en mesure de lui offrir, mais qui n’était pas votre premier choix.

Au fil des ans, j’ai identifié 52 raisons pour lesquelles les gens refusent une proposition et je peux imaginer qu’il en existe des centaines d’autres.

Dans ces cas, il faut se rappeler que l’on doit toujours respecter le choix du client, mais pour vous assurer qu’il ne risque pas de faire un achat qu’il regretterait, il importe que vous fassiez une vérification pour connaître les raisons de ses préférences.

En lui posant les questions suivantes, vous reprenez le contrôle de l’entrevue et ses réponses vous indiqueront la marche à suivre :

  1. Pourquoi y tenez-vous particulièrement ?
    2. Quel inconvénient voyez-vous à ma proposition ?
    3. Qu’est-ce que vous reprochez à ma proposition ?

Dès que vous jugez qu’il est préférable de suivre le client dans sa décision, vous devez changer votre tir, sans toutefois avoir l’air de vous contredire.

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