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Vendre avec l’émotion d’un artiste

J’ai dernièrement eu le privilège de partager un repas avec un comédien professionnel et j’ai été sidéré par la réponse qu’il m’a donnée à la question suivante : « Comment faites-vous pour mémoriser vos textes ? »

Sa réponse fut spontanée : « L’apprentissage des textes c’est très simple, c’est de la mécanique, l’important c’est l’émotion. Dès que je reçois le texte, je lis la pièce au complet pour en comprendre le sens et j’évalue le nombre de jours dont j’aurai besoin pour les mémoriser. Je planifie 100 mots par jour et je me réserve 2 heures pour les pratiquer. À chacune des séances, je révise les mots de la veille et j’en apprends une centaine de nouveaux. C’est comme ça pour les 6 premiers jours et la 7e journée, je fais une révision de ma semaine. Je me réserve généralement de 6 à 8 semaines pour le faire. La partie la plus difficile c’est l’émotion que je dois transmettre soir après soir avec la même intensité. »

Et il ajouta, « Imaginez que pendant un souper avec quelqu’un, je doive éclater en sanglots au milieu du repas. Que je joue la pièce à 20, 30 ou même 40 reprises, je dois pleurer devant les mêmes personnages au même moment, et ce, sous les regards de l’assistance. À la rigueur, en cas d’un blanc de mémoire, mes collègues pourraient me porter secours pour ce qui est des répliques, mais pour l’émotion, il n’existe aucune porte de sortie.»

Depuis ce temps, je réfléchis aux belles leçons que j’ai tirées de notre rencontre et je me dis que si les vendeurs apprenaient des scénarios, un peu comme le font les artistes et qu’ils faisaient l’effort nécessaire pour y mettre de l’émotion, ils deviendraient tellement meilleurs.

De plus, j’ai établi plusieurs similitudes entre un vendeur et un artiste qui méritent qu’on s’y attarde.

• L’importance de s’établir un plan de travail dès qu’on reçoit un mandat.

• Tenir compte de l’échéancier qu’on doit respecter en sachant qu’aucune possibilité de retarder n’existe.

• Tenir compte que lors d’une négociation, notre contribution ne représente qu’une étape où l’on doit
intervenir aux paroles et aux réactions des clients.

• Que nos collègues comptent sur nous et se fient à nous à 100% pour leur donner la réplique.

• Que la vente est comme une pièce de théâtre comme un travail d’équipe et que chacun doit prendre ses
responsabilités.

• Que comme les artistes de théâtre, on est toujours en quête de projets qui tardent à venir et qui parfois
sont abandonnés. En plus de nous amener une source permanente de stress.

• Que le rejet fait partie de notre quotidien sans qu’on le laisse transpirer auprès de notre entourage et
encore moins de nos clients.

• À l’exemple de l’artiste, on doit être capable de mettre en évidence le produit ou le service qu’on offre en
connaissant ses failles même si ça va à l’encontre de notre goût personnel qu’on doit mettre en veilleuse
puisqu’on a accepté le mandat de le rendre attrayant pour le client.

• Tel l’avocat qui défend son client même en le sachant coupable ou l’artiste qui joue un rôle inventé par un
auteur, le vendeur doit offrir une performance comme si c’était sa première… ou sa dernière.

Lisez l’article complet dans l’édition Février 2017

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