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Abandonner coûte cher…

Les vendeurs perdent annuellement des «milliers de dollars» qu’ils laissent tout bonnement à leurs concurrents parce qu’ils abandonnent trop rapidement en cédant à la moindre objection.

Est-ce par peur de déplaire ? Par crainte de perdre l’amitié de quelqu’un ? Par orgueil ? Par manque de confiance ?

Il n’est pas question de persister jusqu’à l’acharnement ni d’insister au point d’intimider le client en tentant de lui démontrer qu’il a tort.

Il s’agit tout simplement d’exprimer votre point de vue avec conviction en respectant son opinion et en tenant compte de ses attentes et de ses valeurs.

Faut-il se rappeler que :

40 % des vendeurs terminent leur entrevue après le premier « non » du client
26 % seulement relèvent le défi de tenter une nouvelle offensive
16 % essaient une 3e fois
12 % osent une 4e tentative

Comme les études démontrent que 60 % à 65 % des ventes se concluent autour de la 4e et de la 5e tentative, il y a fort à parier que le manque de persévérance du vendeur lui coûte une petite fortune et que ses résultats en sont fortement affectés.

Voici des règles à suivre pour remédier à la situation :

1. Assurez-vous de mériter le respect de votre client, sans quoi le climat ne sera jamais propice à votre réussite.
2. N’acceptez en aucun cas le premier non de votre client sans faire une tentative pour en connaître les raisons puisqu’en
fait, dans 67% des cas, la première raison invoquée n’est pas la vraie.

3. Évitez de jouer votre meilleure carte en partant afin de pouvoir remonter la pente lorsque le client vous aura fait part de ses
objections.
Ex. : si votre prix représente une véritable occasion pour votre client, il est préférable de présenter d’abord d’autres bénéfices
que l’économie pour pouvoir assoir votre argumentation et éviter de noyer votre élément-clef.
4. Plus vite vous invitez votre client à se commettre, plus vite votre client sera appelé à ouvrir son jeu et ainsi vous permettre
d’assaisonner votre présentation avec vos meilleures épices.
5. Apprenez à vous faire confiance.

Souvenez-vous que lorsque vous êtes avec un client, vous êtes le seul à plaider, tout comme l’avocat lors d’un procès et chaque mot, chaque geste, chaque mimique et chaque intonation influenceront le verdict qui sera dans la majorité des cas sans appel.

Acceptez positivement le fait que nous avons identifié 52 raisons pour lesquelles les clients s’opposent et qu’il est de votre devoir d’y répondre pour les éliminer et de faire le contrepoids plutôt que de laisser vos concurrents s’en charger… Et toujours à votre détriment.

Essayez d’imaginer que vous réussissiez présentement 3 ventes à chaque 10 entrevues. Est-il possible que dans les 7 cas où vous n’avez pas conclu la vente, vous ayez lâché trop rapidement et qu’en persistant un peu vous ayez réussi une vente de plus ?

Cela représente une augmentation de 33 % de vos revenus, une amélioration très significative de votre train de vie et un capital de confiance accru sans compter les références en prime.

POURQUOI VOUS EN PASSER ?

Roger St-Hilaire
Conférencier et instructeur de vente
8880, avenue Trudelle,
Charlesbourg, Québec   G1G 5J7
Tél. : 418 626-7498  / 514 673-1124
1 800 463-7246
www.rogersthilaire.com

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