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Le partenariat a ses limites

Le partenariat, qui est devenu une forme de collaboration et d’entente entre un fournisseur et son client, est de plus en plus répandu et présente des « vices cachés » qui méritent qu’on s’y attarde.

Il est fréquent que les quantités anticipées lors de la négociation des ententes ne soient pas respectées de la part du client et que celui-ci ne s’en formalise pas outre mesure. Inévitablement cela amène une baisse des revenus et souvent une augmentation des coûts, d’où une insatisfaction de la part du fournisseur.

Par ailleurs, il n’est pas rare que le client qui se trouve en situation de force menace celui-ci de le rayer de sa liste s’il lui fait payer des frais supplémentaires et c’est souvent la fin d’une saine relation.

Il est aussi courant que les acheteurs de grandes organisations réclament auprès de leurs fournisseurs la preuve de leur prix coûtant et qu’ils leur proposent des ententes où le fournisseur doit procurer des marchandises et/ou des services pendant des périodes de douze, vingt-quatre et parfois trente-six mois aux prix coûtants plus un pourcentage de profit qui ne dépasse généralement pas 10-12 %.

Ces pratiques ont leurs limites, car si une entreprise a réussi à réduire ses coûts de façon substantielle en faisant l’acquisition d’équipements plus performants ou plus sophistiqués, ou en achetant de forts volumes, il serait injuste que toute l’économie ainsi réalisée soit redistribuée aux clients.

Je vois mal par exemple, une organisation qui serait équipée d’un photocopieur pouvant produire 80 copies/minute réduire ses prix de 75 % parce qu’elle concurrence avec quelqu’un qui fonctionne avec un photocopieur dont la capacité est de 20 copies/minute.

L’un de mes clients qui œuvre dans le domaine de l’acier recevait dernièrement une demande de soumission pour des achats annuels de 400 000 $ qu’il avait l’habitude de fournir à son client, mais achetés par différents départements.

Cette demande était assortie d’une mention « coût » que le client jugeait acceptable. Or, comme les achats se faisaient toujours en situation d’urgence pour ne pas dire de panique, chacune des commandes placées l’obligeait à suspendre ses activités pour donner la priorité à ce client.

Dans le cas ou de telles opportunités vous sont offertes, je vous recommande de ne pas vous contenter d’envoyer froidement une soumission, mais de demander un entretien avec votre client, ce qui vous permettra de faire valoir vos droits au profit.

À défaut d’en venir à un compromis qui vous soit profitable, il est préférable de laisser passer « l’opportunité », mais de tenter de demeurer en lice pour des situations de dépannage où vous serez alors en meilleure situation pour vous faire respecter et obtenir un profit raisonnable pour la transaction.

Il ne s’agit pas de se livrer à une partie de bras de fer, mais j’ai rencontré trop de vendeurs qui se sont fait aveugler par des volumes de ventes alléchants, mais non profitables.

 

Roger St-Hilaire
Conférencier et instructeur de vente
8880, avenue Trudelle,
Charlesbourg, Québec   G1G 5J7
Tél. : 418 626-7498  / 514 673-1124
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