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Gare aux changements de garde…

La vente réserve sans cesse des surprises et ceux qui évoluent dans les domaines commercial, institutionnel et industriel n’y échappent pas.

L’un des défis auxquels sont confrontés les vendeurs consiste à gérer le nouvel environnement dans lequel ils auront à évoluer lorsque l’un des intervenants avec qui ils doivent transiger est remplacé par quelqu’un d’autre.

Lorsque quelqu’un arrive dans un nouveau poste, il est généralement comparé à ses prédécesseurs et le prix deviendra souvent un élément de comparaison.

D’autre part, le nouveau titulaire voudra établir ses positions et se donner un statut et cherchera souvent à se démarquer du passé en faisant des changements soit, dans la façon de s’approvisionner, soit dans ses critères d’achats ou encore, dans le choix des produits ou des services où il sera impliqué.

D’autre part, vous perdez une partie du capital de sympathie que vous aviez développé auprès de votre client et vous devez donc aborder la situation différemment pour vous empêcher de commettre des erreurs qui pourraient vous être fatales.

1. Évitez à tout prix de dire quoique ce soit en mal de la personne qu’il remplace. Cette règle s’applique toujours, peu importe les situations.

2. Si vous entreteniez des relations assez étroites avec le prédécesseur, il est préférable de ne pas en faire mention outre-mesure pour éviter que vos intervenants en viennent à la conclusion que vous bénéficiez d’un statut particulier et parfois de favoritisme.

3. Lorsque vous présentez vos arguments, il faut éviter de mentionner qu’avec «l’ancien», ça fonctionnait comme cela ou qu’il aurait sûrement été d’accord avec votre énoncé.

Pour vous en convaincre, je vous invite à songer à votre réaction lorsque quelqu’un pimente ses conversations avec mon «ex» par-ci, et mon «ex» par-là et ça vous donnera une idée de l’attitude de votre client à votre égard.

Donnez à votre client l’occasion de vivre son intégration dans son nouveau poste à son rythme et à sa manière en lui offrant votre disponibilité et votre expertise (sans exagération, ni vantardise) et cela vous évitera de gaspiller vos efforts antérieurs et de miner ces bonnes relations que vous devez entretenir avec votre clientèle pour la conserver.

Roger St-Hilaire
Conférencier et instructeur de vente

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