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La valeur d’une référence

Une grande majorité des vendeurs que je rencontre sous-estiment la valeur d’une référence ou du moins, les multiples façons de s’en servir.

1. Prise de rendez-vous

Lorsque vous contactez un prospect pour solliciter un rendez-vous, celui-ci n’a aucune obligation de vous l’accorder. Il n’en perçoit pas le besoin ou ça ne représente pas une priorité pour lui et il n’a pas toujours le temps de vous recevoir.

De plus, il peut se sentir obligé envers son fournisseur actuel, en plus d’une multitude de raisons plus émotives les unes que les autres. Il n’est donc pas surprenant que vous fassiez face à une résistance.

Cependant, il en est tout autrement lorsque vous mentionnez le nom d’une connaissance commune, car le prospect se sentira obligé de vous accorder une attention particulière et il y a de fortes chances que son écoute soit différente et qu’il baisse sa garde, ne serait-ce que pour éviter de perdre l’amitié de votre référence.

2. La rencontre avec le client

Lorsque vous rencontrez un client, il est connu que les 60 premières secondes sont cruciales et il y a de fortes chances que vous bénéficiez de préjugés favorables qui vous permettront de gagner leur confiance plus rapidement et plus facilement.

3. L’évaluation de votre client, de ses attentes et de ses besoins

Pour réussir une vente, il est nécessaire d’obtenir une foule de renseignements sur votre interlocuteur et sur sa situation et celui-ci sera normalement plus disposé à vous révéler ces informations, du fait qu’il peut plus facilement vous accorder sa confiance.

4. La réduction du nombre d’objections

Parmi les 51 raisons identifiées les plus courantes pour lesquelles les clients refusent votre proposition, il en existe plusieurs qui sont reliées au scepticisme, aux inquiétudes ou à la peur de se tromper et la notoriété et la crédibilité vous permettront d’en réduire le nombre.

Pour terminer, il est démontré que lorsque les gens vous contactent suite à la recommandation d’une référence, vos chances de réussite se situent à environ 85%. Vous n’avez qu’à regarder autour de vous pour réaliser que des entreprises ne vivent que par le «bouche à oreilles» depuis de nombreuses années et elles sont très florissantes. C’est d’ailleurs plus répandu dans les entreprises de service.

Rendez-vous le service de demander des références et surtout de mériter le droit de vous en servir par la qualité de votre service.

Vous pouvez joindre M. Roger St-Hilaire au (418) 626-7498 ou 1 800 463-7246

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