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Écoutez vos «feelings» lorsque vous vendez

Vous est-il déjà arrivé d’assister à un spectacle ou une séance de cinéma et de ressentir de la déception?

À cette occasion, vous avez peut-être gardé pour vous vos impressions afin de ne pas décevoir votre partenaire et ne pas gâcher sa soirée.

Et pourtant, il arrive souvent qu’en échangeant sur notre appréciation d’une représentation, on réalise que nos sentiments de frustration ou de déception sont entièrement partagés.

Réalisez-vous que lors d’une entrevue de vente, le même phénomène se produit sans que votre interlocuteur ne vous l’avoue carrément et il en résulte que vous êtes tous les deux en train de perdre votre temps et peut-être tous les deux une opportunité de bénéfices.

Et le même scénario se répète encore plus fréquemment lorsque la rencontre comporte plus d’un(e) client(e), puisqu’il est très rare que vos interlocuteurs ont les mêmes intérêts et les mêmes attentes, en plus de réagir différemment à vos propos.

De plus, vous n’exercez pas le même ascendant sur chaque personne, c’est-à-dire que votre argumentation n’a pas la même portée quant à l’influence dont vous pouvez exercer sur chacune d’elles.

Même si cela peut vous sembler complexe, il vous est quand même possible de le déceler et de vous protéger contre les effets négatifs d’une telle situation.

En se souvenant que le ton de la voix compte pour 34% dans une communication face à face et pour 87% au téléphone, vous avez tout avantage à réagir aux silences de vos clients et à leur changement d’intonation. Même si les mots ne représentent que 7% d’une communication, leurs questions et leurs commentaires suite à vos propos vous en indiqueront beaucoup sur leur degré d’acceptation, de même que leurs questions qui sont autant d’opportunités de les rassurer ou de les inviter à procéder à l’achat.

Ce qu’il y a de plus étrange, c’est de constater, même si les mots et le ton qu’ils utilisent sont importants et vous révèlent que vous rejoignez votre client, que vous êtes en train de le convaincre, c’est dans le non-verbal qui représente 59% de sa réaction, que vous pourrez davantage voir où vous en êtes rendu dans votre démarche.

Les regards que vos clients vont échanger, leur visage soucieux, leur sourire de contentement ou d’étonnement sont autant d’occasions de leur demander de préciser leur opinion, car cela vous permettra de les inviter à passer à l’action, de vous aider à leur vendre, ou encore de les rassurer et de défendre vos positions.

Souvenez-vous que vous prononcez en moyenne 75 mots en 30 secondes et qu’il est souhaitable de vérifier souvent la réaction ou la perception de votre client pour éviter de vous embourber et ainsi vous assurer l’atteinte de votre objectif qui est de vendre.

C’est tellement choquant de se dire à la fin d’une entrevue de vente: «j’aurais donc dû partir» ou encore «lui demander carrément ce qu’il pensait de ma proposition» ou encore plus directement, «ce qu’il n’aimait pas dans ma présentation».

Les gens ont souvent des réticences à vous avouer qu’ils s’apprêtent à refuser votre proposition, peut-être parce qu’ils veulent protéger leur image et vous avez tout à gagner à les inviter à poser un geste, ce qui vous donnera au moins la chance de défendre votre point de vue au cas où ils se prépareraient à rejeter votre proposition.

Tout ce que vous ferez doit quand même s’effectuer dans le plus grand respect, car vous garderez une porte ouverte…votre réputation et celle de votre organisation intactes.

Vous pouvez joindre M. Roger St-Hilaire au (418) 626-7498

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