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« Frapper un mur » dans la vente

Marian Stastny, ex-vedette des Nordiques de Québec et sûrement l’un des plus grands gentleman à avoir porté leur uniforme, me disait un jour que la majorité des athlètes professionnels « frappent ce qu’ils appellent un mur » en moyenne 2 à 3 fois par saison.

Rien n’aboutit, ils ne réussissent pas à « scorer » et il semble qu’il y ait toujours quelque chose pour saboter leur jeu, même s’ils ont l’impression de jouer de la même façon que d’habitude et de travailler aussi fort.

Ces périodes peuvent durer plus ou moins longtemps et ils doivent se prendre en main pour s’en sortir, en souhaitant la compréhension de la direction de même que l’aide de leurs coéquipiers.

Vous est-il arrivé, comme vendeur, de vivre une situation semblable où vous avez l’impression que vous ne pourrez plus augmenter vos ventes, quoique vous fassiez et que vous ayez le sentiment que vous avez soutiré tout ce qui pouvait l’être de votre marché potentiel ?

Vous est-il arrivé de connaître une séquence où la concurrence, en plus d’être omniprésente, semblait toujours trouver un argument pour vous faire perdre une vente, ou que les acheteurs avaient le don de démolir votre argumentation ?

C’est un phénomène que la majorité des vendeurs et des commerçants rencontrent à l’occasion, surtout lorsqu’ils doivent solliciter de nouveaux clients et, c’est encore plus fréquent chez ceux qui doivent atteindre des objectifs de vente et travailler sur un système de rémunération à commissions ou à bonis.

Cela leur donne l’impression d’être traité injustement, ils deviennent tendus, ils perdent confiance en leurs moyens et leur motivation s’en ressent.

Et pourtant, ça fait partie de la vie des vendeurs professionnels au même titre que les athlètes et il importe qu’ils l’acceptent comme tel, pour éviter de paniquer.

Voici quelques suggestions pour vous aider à traverser ces périodes et surtout vous en sortir:

1. Savoir le reconnaître

Certains vendeurs blâment le marché, les conditions atmosphériques, leurs dirigeants, la concurrence déloyale, leur politique de prix et j’en passe, pour expliquer leurs insuccès, si bien qu’ils évitent de reconnaître qu’ils y sont pour quelque chose dans leurs échecs.

Ils ne font donc rien pour corriger la situation qui risque de s’empirer et
de se prolonger.

2. Vous concentrer sur les efforts plutôt que sur les résultats à court terme

Vous n’avez aucun contrôle sur les résultats puisqu’ils relèvent de la décision des acheteurs. Cependant, vous pouvez les influencer par le nombre et la qualité de vos démarches lorsque vous mesurez vos performances en fonction des résultats.
Chaque vente perdue devient un échec alors qu’en vous concentrant à court terme sur vos efforts, chaque entrevue, peu importe les résultats, vous rapproche de la réussite.

3. Vous concentrer sur ce que vous faites de mieux.

Pour vous permettre de regagner votre confiance personnelle et vous sortir de cette période de fragilité, il importe que vous obteniez certaines réussites et augmentiez vos chances d’y arriver en faisant quelque chose qui vous est facile.

Par exemple, un joueur de hockey qui possède un tir précis pourra retrouver le goût du jeu plus facilement en lançant au filet qu’en pratiquant son jeu défensif.

Si vous avez de la difficulté à prendre des rendez-vous et que c’est devenu un cauchemar, vous pourriez, par exemple, confier la prise de rendez-vous à quelqu’un d’autre pour un moment et vous concentrer sur vos entrevues de vente.

4. Visiter un client qui vous est acquis… ou presque !

On ne peut jamais compter un client comme acquis, mais prenez l’exemple d’un conseiller financier qui renouvelle un plan qui vient à échéance et qui a connu une bonne période de rentabilité, c’est sûrement plus facile que de solliciter un nouveau client.

5. Ne pas hésiter à demander de l’aide

N’hésitez pas à demander l’aide de votre superviseur ou d’un collègue à succès qui saura souvent faire la part des choses en vous aidant à voir le bon côté des choses.

6. Retourner à la base de votre travail

Quelqu’un qui subit quelques échecs consécutifs a souvent développé des mauvaises habitudes de travail sans qu’il le réalise et c’est rarement parce qu’il fait tout de travers.

– Peut-être son manque de préparation lui occasionne-t-il des difficultés au moment de sa présentation.

– Peut-être qu’une mauvaise évaluation des besoins de sa clientèle l’amène-t-elle à faire un mauvais choix de ses arguments.

– Peut-être son manque d’enthousiasme enlève-t-il du lustre à sa présentation.

– Peut-être que sa capacité de concentration ou son manque d’écoute l’empêche-t-il de reconnaître les signaux d’achat de l’acheteur potentiel.

Tiger Wood, qui est sûrement le meilleur golfeur au monde, a été écarté des finales à peu près une seule fois en 5 ans, répondit à un journaliste qui lui demandait ce qu’il entendait faire : « aller au champ de pratique et frapper des balles ».

7. Jeter un regard positif sur votre métier, votre profession

Souvenez-vous toujours que c’est vous qui avez choisi votre domaine d’activité et vous aviez sûrement de bonnes raisons pour le faire.

Il arrive, dans la tourmente d’oublier que plusieurs aimeraient être à notre place et qu’au fond, on y tient.

En réfléchissant sur les beaux côtés de votre travail, vous y reprendrez goût et croyez-moi, vous vous en porterez mieux… ainsi que votre entourage.

Vous pouvez joindre M. Roger St-Hilaire au (418) 626-7498

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